周峻巍演讲：电子商务之道

主持人：大家早上好！我是本次广州区的主管，首先我代表感谢各位的到来。我们曾经走过网民、网友时代及，我们现在正在做通过互联网做生意网商时代。我们现在来到美丽的中山，开始我们的商务论坛。（介绍会议日程）我们的会议马上就开始了，请大家保持会议秩序。大家手上都有一份会议指南，大家可以回去给领导、同事看。大家手上有一个投票器，大家按键激活键，我们一起看有多少网商到会，大家请按签会键。接下来我们先进行一个小游戏，我们知道这次有来自中山本地的人，也有佛山、珠海、江门，大家的到来是非常的不容易。我们现在玩一个破冰游戏，看在一分钟之内，你能拿多少名片。ok，一分钟，音乐响起，游戏开始。（游戏进行中）五、四、三、二、一，请大家回归原位。好，谢谢大家！看到现场各位朋友真的是热情高涨，现在请手上拿有10招名片的朋友，请举手。这么多啊。现在拿有15招名片的朋友请站起来，那边有一位小姐，好，谢谢这位先生。等会下我们要检查的哦，数清楚，拿到15招名片的朋友请站起来，谢谢你们，稍候你们到我们的前台小姐领取礼品。我们在开始会议之前，先回顾一下“网商论坛”的发展历程。

主持人：好，谢谢！今天我们网商论坛——中山站，马总出差在美国，所以不能亲自过来，但是他通过电视屏幕祝福我们的中山网商。

主持人：谢谢马总。现在我们进行第一个议程，邀请区域经理，周峻魏先生和大家分享“中山企业e路领先”。周峻魏先生是02年加入，先后任上海、杭州区域经理，现在担任深圳区域经理。他有着丰富的工作经验，我们现在有请周峻魏先生。

周峻魏：谢谢大家，很高兴有机会来中山。昨天是第一次来中山，我知道中山有两个东西是很有名，这里是孙中山的故乡，第二个这里的乳鸽很有名。今天上午我做“中山企业e路领先”演讲。我们非常感谢各位参加我们的这次大会。我们先回顾一下，大家都在做出口，我们之前做国际贸易的方式是怎么样，20年前是什么样，20年前我是非常小的，我自己没有做外贸，但是我第一个工作的公司是贸易公司。老板告诉我20年前是怎么样的。外商送来面料，然后供应商开一个摩托车到乡下找到印染厂和织布厂。印染厂没有电话，要和我们联络，要跑到村委办公室打这个摇动的电话。要拨很长时间，然后通过邮寄的方式，这样要通过20多天的时间，买家那边确认再送过来，需要一两个月的时间。20年前做贸易是这样的。10年前是怎么样？10年前是95年的时候，那个时候做贸易是非常的火爆。一说到做外贸就是去交易会，外商也是去交易会，他们都是通过展会来完成。5年前我们做，这样多了一种网络途径，更多的是传统跟网络结合在一起。我们看现在，通过互联网做生意的请举手。看这个比例已经很高了，我们曾经做过一个调查，差不多80％的生意人开始用网络去做生意，我们通过网络来做贸易。我刚刚问过一位嘉宾，他用网络的时间已经有6年了。我们这里也有年轻的朋友，是刚大学毕业的，上网时间比较少一点。我们现在通过这个网络，印象是什么样？这个现状是什么？第一类认可。如果我们要回报，我们看到很多公司组建一个电子商务的团队，有三四个人去做这件事。我们的结果是好的，得到认可。第二类是失望。大家想知道为什么有失望，失望造成的原因就是希望太高，希望值太高了结果失望值也高了。我们认为网络是一个特别好的方式，但是对他的估计不足，整个策略方面不足，也会造成失望。努力一年下来却没有得到预期的结果。第三类是观望。我们相信还有很多人，我们看到中国已经有1亿是网民的，中国这么大的市场有1亿是网民，1亿网民通过网络来做生意的只有10/1，所以还有人在观望。这是我们目前碰到的三类态度的现状，认可、失望、观望。

这边讲四代的创业家，第一代是我们刚刚解放的时候，工业社会基础建设，那个时候很多国企，他的创业是工业建设，大炼钢等等。第二代是在工业基础上建立商务，做贸易，资源、生产资料的采购这种的贸易。第三代是网络社会的基础建设，搭建一个网络，做基础建设。第四代做网络商务，叫做电子商务。

我们现在是网商时代，是属于btb，btb是什么？ctc是什么？还有一个是btc。还有一个网站叫做淘宝网。ctc是顾客跟顾客之间，我们现在做贸易是电子商务，我们现在集中的现状是什么？是信息流。现在我们更多是讯息，比如卖家找买家，买家找卖家，像广交会一样找人。但是最后有没有到点击做生意的呢？还没有。第二个阶段是现金流，现金流是什么意思？像招商银行、所有的款项都是通过网络全部进行现金的流动，汇款等等。还有物流、传达等等，所以我们现在的点在哪里，我们在座各位第一是btb，我们现在最大的机会点不是现金流，是在信息流。

为什么说信息流很关键，信息流有一个重要的因素，他的含金量是最高的。因为这是最多的人赚到最多钱的机会。所有人都可以去上网，都可以去推广你的产品，去搜索你的供应商。现在很多贸易都是在网上产生的，我们稍候有数据说这个问题。现在有很多的机会，看我们如何去把握。如何利用讯息，我们现在讲21世纪是一个信息时代，是一个资讯的时代，有好的信息就可以赚很多的钱。有很多的讯息，这对我们的商人来说是非常的重要。讯息量增大有两个情况，网上指数激增，比如原来是3，现在是9。我们在网络上的费用是直线上升，每年是30％和50％增长，因为这是一块磁铁。外国买家来中国第一个去广交会，为什么？因为广交会对他们来说是一块磁铁。01年的供应商跟现在来比是不一样的，我们之前开会是在一个小房间，但是我们今天在中山有这样一个大的场面，说明人们越来越关注网络。所以说这个概念是什么？网络越扩张，投资回报率越高。我有一个客户说，他在02年加入，他觉得每年的投资回报率都增加。因为他是做电动滑板车的，02年的时候在只有五家，全国搜索也只有10多家公司，但是今天去看，我们在搜索，得到是将近200多家的在做这个。供应商越多对买家吸引力越大。所以投资回报率是每年按指数攀升。

我们看一下，网络讯息流。我们现在讲最关键的讯息，掌握讯息就是商机，转为利润。讯息流商机是什么？首先讯息流是个超媒体的东西，他结合文字、印象、声音图象。他结合之前的平面、动态优势。我们在网上下载音乐，在网上可以发邮件文档。第二个叫超媒体，因为他没有电波的限制，很晚的时候，就没有电视了，但是网络不是的，他是24小时的。我在中山看到很多的广告，但是离开中山还可以看到吗？如果是网络就可以了。网络跟广交会有相似的，都是买家和卖家。在这里面是品牌吸引力很重要。中国有华交会，有广交会。但是每个会展会的反应都是不一样的。如果说到服装就是两家，在中山一说就是想到乳鸽了。现在各位做网络参展也好，最重要一点是突出自己。如果都放在展会上，就是突出差异性。

在网上有几个重要的观念。第一是“做第一做的人”。第一人是最重要的，现在讲快鱼吃慢鱼，就是讲速度。另外一个讲到以小吃大。我们曾经讲过，大企业达到一个程度的时候就会出问题，中国的小企业会出现收购大企业的情况，这个时候可以做到小鱼吃大鱼。因为现在是信息时代。第三个是网站的推广，让全世界的人都知道这个网站。网站最大的最大作用就是推广，比如说摊位费是这个摊位的影响力而不是那个摊位本身。

网络信息流的商机。我们在三年前打开很多中国人自己做的网站，我们发现他们站的角度是自己的角度，而不是买家的角度。比如很早以前，我们的网站都是放董事长的照片，我们新年晚会都是说“某某董事长携全体员工拜年”。

第二格式化的展厅。我们有录像的介绍，让买家在网上看到你的产品、工厂情况。因为大部分买家不可能亲自过来。通过对这个产品的了解，他会更加有信心。

我们有一个即时功率器，很多客户发布消息以后，但是没有去管理。到底有多少人在询盘，是否回复了，他的业务员情况怎么样，他的客户在哪里，所以我们研究了这样一个系统，叫做客户管理系统。

我刚刚跟很多人聊天，他们喜欢用计时的聊天，这样比较方便。我们先说他分管理模块和激活模块和统计模块，因为我们很多的报表有许多的统计模块来计算。我们客户的二次回复怎么样，这些都是非常重要的数据。

这个是一个界面，这里面有很多的统计，这是讲一个报表，这里有询盘的统计，通过这个做还是做互联网，我每个月有多少询盘，另外前五名的产品，有多少买家询盘过。还有前十名买家的反应，业务机会客户转化率。所以说这个方面有很多的，今天因为时间的关系，我们不能展开讲。

刚才讲的模板，你怎么跟商家直接沟通，这样就很方便，这样比较即时。我们这个月有一个计划，我们要求所有的供应商都装这个模板。比如说查询mp3，上面有一个“跟我聊天”，边上有一个的图标。所以买家一看就会点击。这个时候再想想就能明白，20年前我们通过摇电话、寄样品为什么要花这么多时间了。

这个时代是变化的时代。包括我的父母，他们现在年纪很大了，但是我发现我的爸爸现在也上网。我发现关于的有些信息我不了解，他都会知道，经常打电话过来给我聊。现在做生意，有很多的供应关系都会打乱，之前是人跟人去讲，接下来通过写信，到现在为止在网上发一个信息就可以询盘。所以信息要重新洗牌，包括买家、卖家的供应链，包括家乐福、沃尔玛他们的供应商也是在变化的。我们不可能指望这个抽水马桶永远都是发展的，三年有不断的新产品开发，相对来说有一些公司的产品开发会比较慢。因为消费者的要求会很苛刻的，所以买家也要求高了。

讲了那么多一个电子过程，我想简单告诉大家，电子商务怎么做，第一要找一个正确的方式。网络我们要找一个网站，找到一个网站去推广，找到合适的网站，不一定是最好的。我们现在再讲，很多合作不是最好的，我做这个服装，卖给日本。但是我这个服装不是合适的，所以我们现在讲最重要就是找到合适的。

第二个就是心态，这边有三个关键字，其实今天讲的东西不是很深奥，大家可能听起来很平实；其实做任何事情都是一样，在电子商务做网上贸易更重要。第一是坚持，我在拜访客户的时候，他们都跟说这个客户怎么跟着跟着就没有了，样品都寄了。我问他，你报价他没有反应你怎么办？他说继续发，如果再发就不行就算了。我跟大家讲一个例子。有一个叫做大卫的中国供应商，那个时候有一个买家通过询盘了，这个供应商是一个做事做到底的，这件事情做了四次，买家都没有反应，他就直接播打给老外买家，询问他的具体问题。他讲了很多，最后那个买家打电话到我们的投诉，说你们宁波有一个供应商打电话给我，还有一个总是发同样的邮件，我已经收到了，只是我现在没有用而已。结果最后，大卫告诉我，那个买家现在一直给他下订单，但是整个过程，整整八个月。后来买家，告诉我，其实也正常，只是急了一点。任何一个人过来看你的服装都是有潜在的需求。他发询盘过来一定是有他的需求所在，当时那个买家询盘只是他的朋友告诉他，宁波有这样多的供应商，他就通过网站来做。但是他对价钱不是很拿得很准，但是半年以后，他想做了，第一个就是想到这个大卫了。比如说我今天去吃乳鸽，就会说，中国最好乳鸽在中山。所以我突出差异性。

第二个是重视性。我去拜访的时候，看到有一些公司写着，你的邮件回复的吗？有一些公司每个月都会召集业务员开会。但是有一些公司是年底的时候才总结，所以我们要把一个过程中如何把握，所以重视度是非常重要。

最后一个是耐心。

我们刚刚讲了一个心态，一个找对方法。第三个是的找到突破口。刚才有嘉宾他是做小家电的，他做7块的，但是宁波是5块，他也可以做5块的，但是质量就没有7块的好。所以我们现在最重要就是做服务，全面方位的服务是很重要的。我觉得很多的邮件是做报价员。一个人说这个话筒多少钱，他价钱发过去就行了。但是你没有察觉到这个买家的其他意思，我们知道很多买家不了解你的产品，很多买家都是刚刚转入这个行业，那么你如何去引导他，这是非常重要的。第二个是的融合，你要跟买家融合在一起。第三是的速度。第四块就是学习与分享。三人之中必有我师，如何跟大家交流是非常的重要。的中国供应商有一个叫做成功的故事，很多的供应商愿意把他的成功写出来，大家有空可以去这个平台去看一下。不一定是地的行业和区域的，但是想法是共同的。我们可以去借鉴。

经验分享。经验分享就太多，我们稍候有一个小时的经验访谈，把时间两给嘉宾。另外我们最后提一下，我们今天是网商大会，类似这样的，我们也做交流和互动，我今天讲的很多东西也是跟客户交流学习得到的。我们每个，在广州、中山、都有俱乐部，还有老客户培训会，老客户每个月都会参加我们培训，我们有很多的课题，有很多的讲师过来进行培训。

第三块就是百年客户培训，请公司的管理人员来进行培训。我们的观点是大家去学会打鱼，而不是拿鱼送给你。

我的演讲就差不多，最后讲一个故事，大家看到这是什么啊？是一头羊，面对新鲜的事物，人们很难做出决定，好象这头山羊，他对面有一茂密的悬崖。是否要跳呢？跳下去是否会摔下去呢？应该跳过去，因为现在是重新洗牌的时期了。

主持人：好！非常感谢周峻魏先生的演讲，这边我们大概有五六分钟时间给网商提问。

嘉宾：先生您好，我是古镇做灯丝厂的，很多电子商务是企业的价值链之外的，他最多只是做一个联络的方式，或者他只是做一个网站，然后等待客户的主动，就是被动的接受而不是主动的出击。我想问一下，你怎么把网络整合到价值链中，主动让电子商务为我们这些企业创造价值。

周峻魏：谢谢，我想问一下，你是一个人过来吗？因为很多公司的价值链是老板决定。我们讲价值观，是整个公司讨论的结果。公司认为什么更重要，其实很多时候是在于老板的想法，如果老板有这个想法就很好讲，如何去融合，应该通过俱乐部的活动去交流。如果我们只是做一个网站是一个被动的，因为很多人在用这个方式，很多人通过网络做生意了。现在不是三年前，这个免费会员，告诉我四年前是免费的时候有很多人做。但是现在更多的人付钱来做这个。但是我们还是现在有很多的机会，因为现在正在重新洗牌。如果你的老板有这个想法，什么都好办了。

主持人：谢谢！下面还有没有问题？先介绍一下你来自哪里，叫什么名字？

嘉宾：您好！我是来自中山古镇的，现在开这个论坛是针对国内的内销？

周峻魏：国内国外，只要跟生意有关的内贸外贸都可以。

嘉宾：国外有吗？

周峻魏：有，只不过是马总在做。他做的话题更大，我们在国内差不多转了一圈了，我们现在又回到广东了。我们现在更多讲供应商向网络要财富，海外也有的。

嘉宾：现在目前的状况，主要是做了哪几个国家？

周峻魏：这个是比较多，比如我们在德国举办了买家见面会，有很多的买家从挪威、丹麦各地过来。我们在国外组织很多这样的活动。你们在我们的中文网站可以查询03年、04年的活动，上面也有很多海外的活动，包括我们在美国跟中小企业的活动。主要论坛都是马总在主持。

嘉宾：谢谢！

周峻魏：谢谢你的问题。

主持人：由于时间问题，我们现在进行最后一个问题，因为这个朋友，他是很想说话。

嘉宾：您好！我有一个很具体问题想跟你探讨一下。我们公司是你们的客户，在上网的时候有一个授权人，一定要把实名实价写出来，但是很多的买家就只找这个人，这样业务员就不好做了。比如我们在网上留名以后，他们就是直找刘先生或者王先生。比如我们现在把销售经理的名字写上去，如果这个经理不做了，我们就是重新再做一份表送上去。我曾跟你们的公司小姐沟通过，你们说一定要认定，但是他也没有具体认定我这个人，所以我希望你们做网站的时候，把这个改改。我上你们的时间不多，是今年春节以后才开始。有很多的寻价，但是很多的买家都为只是找一个人，这样变成他的工作压力很大，而其他的业务员就没有事做。

周峻魏：谢谢你的问题很好，我觉得这个可以跟公司沟通的，流程方面和操作是否可以改变。这个时候我特别想讲一点，现在在做一件事情就是诚信。包括我们所有的英文站的会员都是要这个认证，我们认证一个公司名，公司的注册人。这样的目的就是避免很多公司操作是不规范，有一些公司把业务外包给别人，这样给买家感觉不规范，这是一个流程，肯定相对来说是比较复杂，包括第二次认证。刚才刘先生讲到，我们的公司换一个人，上面的就要再发送一次认证函，但是我们现在给两点建议，回去以后审核这一方面，怎么把这个流程变得更加简洁。第二个是贵公司方面，很多公司把询盘分出去。包括我们现在有多用户管理系统，其实任何一个帐户都可以登陆。比如一个公司发24个产品，有5个业务员，比如说发小型的，这样就会把业务分流了。打电话的时候，我觉得看看，我也希望在座的会员稍候交流，我觉得这个电话还是自己去接，别人去接不是很好。

嘉宾：认证人那里应该写两三个人的名字，这样就不会那么的麻烦了。

周峻魏：非常棒的，这样也是一个解决的办法，反正两方面想办法，包括跟第三方协商一下。另外你的那个问题，我们先做起来。

主持人：由于时间的原因，我们感谢周峻魏先生的演讲。

周峻魏：谢谢！