如何利用网络开拓国内市场

尤震：下面我们进行本次论坛的最后环节——如何利用网络开拓网络市场。陈思先生现任的培训部经理，在企业电子商务运用方面有非常丰富的经验，我们下面有请陈思先生上场。 陈思：谢谢尤震，福州的朋友们大家下午好，我是陈思，是的培训经理，我是福州人，我回到老家心情非常激动。下面我很荣幸能够担当这个论坛的主持人，下面我引见一下今天参加的嘉宾，福州市鼓楼区福光电子仪器商行的胡罕经理，在利用电子商务这方面是一个很有经验的人，短短2个月时间已经成交了30万的订单。下面我们用热烈的掌声欢迎胡罕先生上台。

下面看一下第二位嘉宾，杨长东先生是福建省闽侯县金吉工艺厂厂长，利用电子商务方面有很多的经验，下面掌声有请杨总。

陈思：再一次感谢两位嘉宾，下面这个环节有一个小时。两位嘉宾给大家介绍一下他们在点开互联网财富之门的感悟和体验。最后有20分钟时间给在场的网商朋友，帮你们解答疑问和困难的地方。下面有趣的嘉宾论坛就开始了。首先我想问一下三年前杨总就已经加入了诚信通的服务，当时电子商务是新的概念，不是很多的商人运用网络贸易这个工具来拓展自己的业务，杨总当时加入之前，传统的方式是怎样的？怎么样接触到？

杨总：我们以前都是用传统的方式来做我的贸易，我们的产品主要是做人造花，以前都是做出口的，每一年都去广交会，每年去两届，后来去广州的时候有见到在做广告，那时候也看到很多国外的一些客人和采购商在电脑上查询一些资料，从那时候我就发觉怎么这些客人不去看产品，而是先看网络？那时候对电脑有点很新奇的感觉。从那时候就开始，我回来就买了一部电脑。当时我买电脑的时候连电脑的电源开关在哪里都不知道，在这种情况我买了电脑回来，装完电脑以后，装电脑的师傅说你试一下行不行，我说怎么用，我都不知道鼠标是拿来干什么的，键盘按下去有什么变化。然后师傅就说你什么都不懂？我是真的不懂，他就介绍了一个软件给我看，他说你买一个回去看，就会了。全部看懂了就会是网络高手了。我说行，买回去，到现在为止还是只会敲拼音，点击鼠标之类的简单动作。

我做网络生意这块是做了三年多。为什么我会从一个传统方式到现在做网络这块，因为我们可能在座的很多朋友如果去广交会的话也都知道每年去广交会两次，两次的费用也是非常大的。每一届去省吃俭用也要五六万块钱，还不一定接得到订单。即使接到了，除去广交会的费用也所剩无几。所以我想这么多客人去看电脑，我就买电脑，后来买了电脑回来，朋友介绍说你买了电脑回来就要利用电脑做生意，我说怎么做，他说我帮你介绍一个网络公司，你去上他们的平台，那上面有很多国外的客人在上面看，也许会有生意做的。我说好要多少钱，他说一年两万五。我说这么贵，上这个平台两万五，这么贵我要先试一下，做半年。后来我就上他们的平台交了一万两千五。

主持人：那个平台是什么平台？

杨总：那个平台是一个网络的商务平台。我做了半年的时间，钱去了一万多块，生意没拿到，广告拉了一大堆回来。上面我的信息啊、资料啊、传真上面都可以查得到。每天都有好几张传真，每个月都要收到好几千张的传真纸回来，天天都有，或者组织去开哪些展会回来，或者搞什么广告的。还有就是建网站的。结果花了一万两千五百块钱，就去那里赞助做广告，结果我做了半年就不做了。网络这块人家都用得好好的，我为什么不能用。通过这个平台我又认识一个网络制作公司。他们帮我建网站，他们到我那里的时候，我问他建一个网站多少钱，他说大概一万七，便宜的话一万五。我说太贵了，朋友帮我建一个网站几百块钱就可以了。他说你建的网站跟我们建的怎么会一样，我说你的是什么特色，要这么贵。我只要一百多块就可以了。他说我的如何如何好，大家都可以看到我的产品或者说都知道我做什么。我说你也太贵了，人家一两百块就可以了。结果我就和他们砍价，后来砍到七千块做一个网站，上他们的平台，后来成交了，他们做的一个网站出来给我审核，然后放到平台上面去，结果这个网站出来后，七千块钱做了一个死的网站，为什么这么说？那个网站比如我放个图片上去，点击也不大，它没有这个功能，这么小就是这么小。我是做人造花的，看过去一朵花是玫瑰花还是丁香花谁都看不出来。我说你这个建的什么网站，难道七千块就是这样的网站？他说你的钱只有这些，功能也只有这样。那七千块钱不少啊？我说这样的网站放上去也没有用。他说这个效果不好，那你就加钱吧，加五千块。我想钱也退不回来了，只好再加钱。

网站又做好了，我放到平台上，三个月一点动静都没有，没有点击。我问他为什么啊，我花了一万多块钱，连个人影都没有了，我搞个牌子放在路边还天天有人看。放到你们的网站上，我倒是成了隐性的网站。他说你网站做得很漂亮，但是没有推广。没有推广就没有人知道你。我说推广就推广，多少钱？他说五千。又一个五千！我也做了，做了后，我感觉还是不行。在这中间我已经在的诚信通已经注册了免费的会员，我的网站交给那个网络公司推广也上了搜索引擎，结果这个网站开通加上推广将近一年的时间，还是没有人点击我的网站，现在是什么原因？你说网站制作不好，我加钱做了，现在也推广了，为什么还是没有人访问？他说你可能还要去其他大的网站做推广。我说哪些？他说像google，百度啊，啊。我说这个不用你说，我自己也会用。那时候我已经注册了，也有信息回馈了，我在上面已经是诚信通的会员。我看到里面有很多相关信息查得到，我发觉人家的访问率很高，我做的两万块钱还不如他做两千块钱呢！我就加入了诚信通。说老实话去广交会大概一年下来要十多万，2000多块对我们来说不算什么，但是有效果。所以我马上就注册了。加入2300的会员费，做诚信通的会员，2003年加入诚信通，第一年交了一次，第二年连续交了两次。第三个我用两年半，就是从一开始做到现在。在用诚信通的过程中，我发觉比我用两万块做的网站要好很多。

陈思：传统的生意人杨总用传统的方式，通过广交会，通过各式各样的传统方式做生意，慢慢转向在摸索，探讨选择各式各样的公司服务，最后选择了诚信通的服务，到现在已经有两年多的时间了。那我们听听从电子商务专业毕业的胡经理，开始从传统的方式转向网络方式是怎样的过程。

胡罕：我自己是学电子商务的，对电脑比较感兴趣，以前看电脑报这一类的杂志。我记得是03年大家也都知道全国铺天盖地闹非典，那时学校放假。我是80年代出生的，除了看新闻，玩电脑也没什么的。我记得央视新闻有一个广告段，有做广告，那时候对只听停留在平面的概念上。我毕业后加入福光公司，我们的老客户很多，但是每个月的交易只能维持在一定程度，公司老总说你是大学生有没有办法可以提高我们公司的业绩，我说可以，每天在网站上搜索，到后面搜索过来搜索过去，大部分网络链接都在我们上面。后面我就跟我经理说，是不是我们公司花一点钱我们加入看看，抱着试试看的心理，我们主要是看一下能不能收到效果，当然再加上我跟公司高层关系比较好，这个事情就定下来了。我学习电子商务专业的时候，就看的广告，后来当公司的领导，需要新颖的方式拓展的时候，我就选择了。

陈思：下面我们听听杨先生在三年内使用网络积累的非常朴实的经验。杨总，你向互联网要财富是怎么要的？

杨总：我用平台用了两年多的时间，对于这个平台，其实让我感动的是开始的时候。为什么说我会一直续费两年，因为我开始做的时候上诚信通，我发布的一些信息，因为没有很多时间去看这些信息，有很多客人询盘，发电子邮件或者用现在的贸易通。我一直没有时间看，结果杭州那边的人打电话过来，我以为是谁，原来是杭州的服务人员打电话提醒我，他说杨总，你好多天没有去看电脑了，你上面有很多客人把信息发过来，你要去回复一下。我去看了一下，结果有一个客人是要订我的货，还好我及时回复了他，那个生意就做成了。

也不是说我很有经验，但是我做这么长时间，应该是有碰到一些比较好的事情，就像我前两三天，刚刚定下来的订单，是一个外贸公司的，他发了图片给我看，我看了里面有一个配件是用玻璃管，上面装上玫瑰，出口到美国的。他要我报价，我没有接触过玻璃管，叫我报价我很难报出来，后来我说可能要过一段时间要报价给你，他说报价这么难吗？我说不是，只是因为我没有做过玻璃管，他说你可以向人家买。后来我说我可以尽快回复你。后来我马上拍了玻璃管的图片，就放到诚信通紧急求购信息里面。结果发布出去还不到一个小时，就有客人回复给我，就有好几个客人回复给我，说互联网没有现成的，还说我们可以马上寄样品给你。经过筛选，我们通过电脑可以货比三家，找到又便宜又好的货品。两个小时我又报价给外贸公司，外贸公司非常高兴。他说没想到这么快就报价给我了。我说价钱怎么样，快不快还是另外一件事，他说这个价钱我可以接受。我说你可以接受就下单吧。他说可以，但是你吃得消吗？我说多少？他说30万。我说可以，吃得消。这是前两天才签的单，已经成交了，现在已经在安排生产了。

杨总：还有一次我有个朋友去义乌买材料，他是做木制品的，需要仿羊皮的材料，结果没有找到，后来找到用这个材料做的灯具。没办法，在义乌再找不到材料的话，只有看灯具是哪里做的，后来找到灯具是中山做的，他知道我以前在中山呆过几年时间，他问我说你应该知道仿羊皮在哪里做吗？我说我是做人造花的，不知道仿羊皮。他说那你去找那些在中山的朋友问一下。我说不需要找中山的朋友，我找的朋友，我马上输入仿羊皮去搜索，马上就有仿羊皮的厂家回复我。当时就在那里打电话，联系仿羊皮的公司，后来生意也做成了。

陈思：非常杨总幽默而精彩的演讲，让我们来听听胡罕经理利用电子商务有哪些经验？短短两个月成交这么多的单子，一定有很多经验。

胡罕：我做这么久了，归纳起来有三点：但是前面两点只能和大家汇报一下做出来的成绩，我差不多每个星期都可以接到客户问我的询盘电话，有6到7个成交了。深圳的一个公司30万的货款，现在我已经在履行合同了。这是铁板子丁丁的事情，讲到30万的事情，要好好和大家交流一下。我前面在诚信通知道他需要投影仪的玻璃镜片。后来我找到了他的联系方式，通过手机短信发给他，经过我的坚持，他决定给我，他说他这批货是美国的客户急需的，说美国客户给他的时候只有技术参数。我说那就困难了，不然这样子您把你的产品寄给我，ok了，我再把样品寄给你。后面他说可以，差不多通过三次电话就通过了。我这次在南京出差呆了半个月，诚信通我是一天24小时挂着。我不在的时候，就交代我同事帮忙，只要在诚信通上面看到光学镜片的消息就传真给我，才能保证我跟客户的沟通。我和这个同事配合，在这段时间我成交了两笔，我花2300元在上，让我觉得即使我人不在公司，一样可以赚钱。每天的信息是最及时，最详细的，每天都有新信息发布，大家可以回去看看。

主持人：首先他是要通过坚持，通过自己的诚信打动客户，到深圳的单子，还是要有及时的回复，专人跟进，即使人不在公司，也能把生意控制在自己的手里，你跟客户的沟通一定要做好。市场营销有一个经典的理论：客户永远是对的，做不好的只有我们自己，只要抓住这句话，其他事情我相信一定不难。

胡罕：现在又推出了一款服务是库存拍卖服务，现在统称拍卖服务。我抱着试试看的心态把我我们产品的技术参数发布到网上。我是当天晚上6点发布的，第二天8点就有客户找我，我坚持百分百完成我们老板的任务。就像你在电脑前用鼠标可以遥控全世界，你可以感觉到你做这个事情是非常有成就感的事情，不需要参加正规的拍卖，你就能达到相同的目的。这点让我感触比较深。后面这些产品都全部拍出去了。

主持人：非常感谢两位嘉宾给我们介绍了这么多经验。下面乘此机会请两位嘉宾给我们网上朋友送上建议和忠告。首先是杨先生。

杨总：建议我不敢说，只能说我自己用这个平台的一些感受。我发觉用这个平台成本比较低，就像建了两万块钱网站，我2300块钱在上也可以建立一个网站，而且很好，我那个网站就在仓库里面所有图片都有，也不用我另外花钱去建网站，也不用我推广。这中间节约了很多的成本，现在有很多朋友问我，之前在广交会的时候经常见到我，这几年我都不去了。就问我为什么这几年都没去广交会，我说工厂有订单做，去交易会也没有多大意思，而且我现在是超负荷生产，也未必是我应付得过来的。也省了很多的差旅费，总的来说价钱很便宜，再一个就是诚信通这套系统应该是很简单的，很容易就学会的。即使我不在的时候，随便叫一个员工，他们都可以帮我处理这些问题。比较简单。如果要说给大家讲的感受，就是觉得现在的电脑这个东西是比较好玩的，网络这块里面好象是一个大仓库一样，什么都有，你想要什么就有什么，包括美女都有。我就觉得是一个充满商机的网站，即使是做了诚信通的会员，不赚钱的话，也会帮你节约很多的成本。包括你差旅费，办公成本。比如说我刚才说的找羊皮的话要跑中山去，差旅费至少要两三千块钱。所以他为什么要请我狂欢。因为你去中山的差旅费我都可以玩几天，所以说成本是比较低。我发觉做诚信通的会员要比我做两万块的网站好的多，简单得多，容易得多，而且还不会骗我。

主持人：非常感谢杨总，杨总觉得诚信通不但能赚钱，而且还能节约成本。所以我们相信网络，相信网络能给我们带来财富。

胡罕：我建议在座的大家一定要放下自己心里的架子，网络有好有坏，大家要用好的一面，不要对坏的一面产生恐惧。要拿出信心勇敢接受挑战，还有就是对自己的产品要有信心，你对客户打交道的时候才能胸有成竹，你和客户谈的时候，是买你的人不是买你的产品，在网络上和别人打交道要持之以恒，要拿出我们追女孩子的勇气，想尽一切办法达到目的去追她。往往是我们觉得人已经非常累，其实这就是一个瓶颈效应。你只要这一步走过去了，你就成功了，这个分析可能就是我刚才说的30万也是这样跑出来的。谢谢大家。

主持人：网络给大家的是商机，把握商机，展现自己的竞争优势，展示自己的诚信度，像追女孩子一样把客户追到手，那你就成功了。感谢两位嘉宾的分享，下面请在座的朋友提出你们的问题和困惑。

问题：我想问一下两位，在上网并不是说2300块什么都可以搞定，上这个平台以后，企业本身要满足哪些条件才可以迎合客户。

胡罕：首先一个看到客户询盘的时候要及时跟进回复，跟进的同时你可以跟他聊天，最主要的目的要了解你们的人，企业就算是你不在的时候也要交代你的员工，你的员工一定要帮你整理上面产品的信息，信息是最主要的，你只有掌握了信息，你跟客户交流的时候才胸有成竹。你知道你同行报多少价，你报多少价，货比三家，我的价格有没有性价比的优势，这样你的客户才不会跑。

问题：在页面上面会展示很多厂家出来，我们都是生意人，成交的价格是一个因素，非价格的因素也有，选择产品的厂家都是选择最合适的，不是最便宜的，价格因素应该怎样展示出来呢？

胡罕：我也碰到过类似问题，我们新加坡的老板跟我说你要发挥自己的人文优势和他聊天，让他知道我们的产品是能站得住脚，我才好跟客户胸有成竹地说，我的产品经得住考验。

杨总：上确实不是交2300块钱就完了，剩下的是我们自己把握的，其他的我们工厂该跟上还是要跟上，及时回复这也是非常重要的。

陈思：对于交完钱在网络运作这块要有专人跟进，及时回复，同时向买家展现的专业程度。这个公司在这个领域，供应商愿意挑选一个从回盘质量来看非常成熟的厂家，在回盘的迅速和回盘的质量上来选择。以商会友也有一个网商大学，里面我们有非常热心的网商朋友担任我们的版主，如何加入之后，在创业过程中如何防止网络诈骗，上面有很多文章体也可以发帖子请教他们。现在有600多万的中国网商朋友，他们都可以帮你解决疑问。

问题：今天我的收获很大，我想请教两位嘉宾一个问题，今天感觉讲了很多实话。讲货比三家，你们在从事电子商务过程中有没有比较过跟类似的一些网站，有什么特色。比他们好在哪里？谢谢。

杨总：我刚才已经说过我是做了几年时间，如果跟别的网站比，当然有区别，带给我商机，其他的很多网站带给我的是广告，真的。

胡罕：我再补充一点，为什么选择，要是跟不上的东西，客户服务部的小姐会打电话告诉你：你好久没有发布信息了，你什么东西不清楚了等等。客户服务的小姐会提醒你。他的售后服务非常好，大家可以问你的同行，他们肯定也都会有体会的。

陈思：是最大的b2b网站，上面发布的信息，供应求购的都是商人，而不是零售的商品上面，都是商人朋友，保证信息有效。而且有数量巨大的商机，本着客户第一的原则，就是他们选择的原因。你在网商论坛，你可以看到很多的留言在我们的帖子里，我们的论坛里。下面还有其他的问题吗？由于时间的关系我们最后提两个问题。

问题：我是做线路板的，线路板在网上应该来讲是比较特殊的，不是一个成品，比如我们杨总做的花卉，是固定的，或者胡罕经理的镜片也是固定的。我们是靠客户的图纸过来加工的，我在3月12日辽宁那边发展了一个客户，我当时就很懵懂，如果他发图纸过来我们做了，我做了成品他们怎么收？我想问一下，你们跟每一个客户都是陌生人，接下来签订合同公司如何操作，谢谢。

杨总：我是觉得商机是有了，接下来是怎么操作，毕竟在网络上面认识的没有见过面的，我们也不知道他的信用程度到底是怎样的，基本上像我自己也是等于是做订单的生意，订单下来我们才做。在这样的状况下，基本上我现在都是先以付预付款的方式来生产，生产完以后全部款汇过来才发货，或者他会派人过来验货才可以出货，毕竟没有见过面，没有见过面但是并不代表生意不能做。

陈思：第一就是用预付款的方式来做，做熟悉了之后呢？

杨总：做熟悉了之后大家都有各式各样的方法，比如你了解他的实际情况，最主要的还是诚信度怎样，并不是说他财力有多大，还有一点我觉得做生意是人跟人在做，不是和产品做，最主要是人跟人的交往，大家的互信程度怎样。如果是觉得大家可以互信的情况下当然可以考虑暂缓一两个月还款，当然这也只是小部分，比如小单，大金额的就不好做了。

陈思：胡经理有什么补充的？

胡罕：我们公司的规章制度也是这样子的，我们规定新客户下订单的时候同时要打30％的预付款到我们帐户，然后根据交货情况，我们发货同时打款，或者有一定的延迟，差不多两天之内款就要进帐户；老客户一般单到先发货，货到先付款，我手头上有一个7年的客户，一般早上下订单，今天下午就发货，第二星期我就可以收到款，是这样子的。

陈思：你对新的客户有预防的方式保证安全性，网络上面有一个更方便的方法是什么的，特别是上面有一个网上论坛上有个防骗的专区，有一个企业信用额度的查询，可以查询这个企业以前是否被网商朋友投诉过，如果有投诉或受骗的网商朋友会把他们的经验放在论坛上，你可以看看跟你做生意的一方是否被人投诉过，你可以看看他的信用指数，他对这个是不是很专业。往往骗子公司是广撒网，多捕鱼的。他发一个询盘，比如23吨什么货物，报一个价，量大多少钱，报一个传真给你。他不会报一个很专业的技术参数或者咨询，你收到询盘的时候可以看看询盘专业不专业，如果不专业就不要浪费时间了，有一些网站比较专业，收到询盘的时候可以报价高一点，看看他了解不了解这个行情，如果他二话不说就成交了，让我们过去谈生意，这个情况就要下小心了。如果行情也了解了，你可以把对方的营业执照也传真过来，这种种防范工作做足了，因为在我们网商论坛有很多经典骗局，大家可以看看，那里面有很多容易辨认的特征。由于时间关系，最后一个问题留给那位朋友。

问题：我想请问的是两位嘉宾，你们在之前是注册的是免费会员，免费会员和诚信通会员有什么区别？你找客户多还是客户找你多？

杨总：因为诚信通会员跟免费的诚信通会员有区别的，因为我是很久以前是做免费的诚信通会员，两、三年前的事情，所以我现在记不起来，我需要的东西我就去找别人，别人需要我的都是他就会来找我。我可以说在这种情况下面，如果我们发布的信息是每天如果都更新的话，每天都发布的话，肯定是人家找你的多，如果你不去发布那些信息，不去更新，因为你的排名会变成很落后，变成你要去找人家，比较难去和人家接触，还是别人找你好一点，所以你要经常更新你的信息，别人就会来找你多一点。

陈思：杨总现在的生意是客户找你多，还是你找客户多，从成交的信息看。

杨总：现在还是别人找我的多。

胡罕：免费会员和收费会员差别在你的信息掌握方面，免费会员只能报三次价，你是免费会员你一注册，你只能免费报三次价，你报完就没有机会了，就要交钱，比如你有个潜在的客户，你想了解你的客户，他要输入注册码。要是没有的话，就会给你造成相当大的麻烦，免费会员找你的客户要输入注册码，你看不到客户的资料，你怎么跟客户沟通，还是花点小钱做大事比较方便。

陈思：加入诚信通有个认证标志，你觉得这有什么意义？

杨总：我会跟诚信通的会员做生意，不会跟免费的会员做生意，因为他没有经过认证，信息没有经过认证，发询盘或者发邮件一些信息我可能回都不会回。

胡罕：我觉得有一点要补充的是，我们加入诚信通的时候，要求提供你的营业执照还有银行出示的帐户，这样子我们就知道指数比较重要，你有诚信通这个优势。

杨总：他才会跟你打交道，不然一看就看骗子。

陈思：好，感谢两位嘉宾，诚信通的会员会有一个认证，有一个信任度，你可以无条件看到的信息，可以跟买家直接进行沟通，同时也可以给你建一个仓库，个人的网站，不仅是看你的信息，还要看你的企业，注册资金多少，大概注册地在哪里。还有企业的历史怎样，如果不了解的话，不会贸然帮你做网站。你增加了生意的机会，免费会员得到了很多反馈，得到了很多机会，实际上诚信通会员所做的一切服务，包括网站，包括认证的服务，包括看到的所有的信息，包括你发布时候信息能够靠前。因为时间的关系，我们今天的论坛就在这里，同时今天我感受到福州的网商朋友们比8月的天气更火热的热情。再一次感谢大家。

陈思：如果大家对中国诚信通的产品有更大的兴趣的话，大家可以和我们的同事交流。再一次感谢大家。