徐媛：很高兴大家回到了网商论坛现场。我们刚才听到陈庆探的精采分享。接下来呢，相信大家对电子商务、对互联网有很深的认识和了解，我们现在有一批网商通过互联网得到很大的发展，想知道他们如何做，如何选择电子商务，从而在电子商务方面取得很好的成绩。接下来有请论坛的主持陈庆探先生，我们走入网商的论坛现场，有请陈庆探先生。
陈庆探：第二个环节，中国有句话百闻不如一见。2400万的网商，我们今天正好邀请到两位当地，都是福建省的。听听发生在他身上如何向互联网要财富的亲身经历。有请第一位嘉宾——福州市仓山锋达塑胶厂厂长的许先生。大家热烈欢迎。许先生是2001年加入，2004年成交100多万美金，今年上半年成交80多万美金，他就是我们说的创业青年。第二位邀请的是厦门香港嘉弘贸易有限公司的胡东阳，他的从业经历有十几年。有请。胡总也是在网络中开始做的，现在正式进入我们网商的互动。我会代表各位问一下问题，最好留20分钟时间让各位自己提一些困惑，向两位嘉宾发问。
谢谢两位嘉宾来到网商论坛现场，创业不容易，守业更不容易，我们今天想听听两位嘉宾周围有哪些精彩的向互联网要财富的经历。
各位可能对两位嘉宾还不太了解，问一下许先生大学毕业以后，创业时间不长，你可不可以和大家分享一下为什么进这个行业，是因为偶然性还是兴趣爱好导致的，给大家介绍一下。
许先生：大学毕业以后经验是一个非常经验不丰富的年龄，首先是兴趣爱好，本身的性格导致的，其次还有很重要的原因，因为我从小在一个做鞋的环境里长大的，所以选择了进入鞋业，因为本身创业是我的兴趣爱好，有这些因素，谢谢。
陈庆探：大学毕业后因为兴趣爱好选择这个行业。谢谢许先生。听听胡总，听听一开始他为什么选择这个行业。
胡东阳：我学校毕业以后，当时我们是属于体制分配的问题，我从小比较叛逆，放弃了所有的工作，一个人到厦门打工，刚开始在企业里面做事，后来出来自己做，慢慢从原来从事的行业慢慢开始自己经营，一直在做玩具礼品行业，
陈庆探：做了多久？
胡东阳：从91年到现在。
陈庆探：有没有什么经验和同行交流一下？创业虽好，但是很难，你怎样可以让买家知道我们的产品我的服务，在互联网没有产生之前，或者说你没有触网之前，你怎样让那些买家知道你们公司，通过哪些传统的方式，在传统渠道当中你一般碰到哪些困难和问题，你是怎样解决的。来和大家分享一下。
许先生：我觉得在互联网之前推销产品是很难的，上门推销也有，往往得不到很多效果，效果最多的就是朋友中有大学同学在某家外贸公司做，通过朋友介绍的方式进行推广，但是这样时间浪费的比较多，自己又不能集中精力进行企业开发、管理，等于产品推销了，但是技术没有了。
陈庆探：我们在推销服务之前，过程中肯定有困难，有没有想过不做了。
许先生：可能跟的马云一样，倒下了再站起来的，因为太多次了，现在比较坚韧了。
陈庆探：胡总比较叛逆，你通过推广你的产品的时候遇到什么困难，怎么解决？
胡东阳：刚开始都是通过交易会摆摊的，国内国外的都有，后来发现交易会这个费用越来越高，一届十几万，确实非常高，后面我看到产品的积累竞争越来越低，后来我们又去了96年、97年的交易会，我发现订单拿得非常少，而且所获得的利润难以支付摊位的费用。我想用什么方式进行平衡，2003年厦门开了一个研讨会，我听了，觉得电子商务非常好，在95年的时候我就买了电脑，也申请了e—mail，但是把电脑放在我朋友家，我自己没有用。98年我听到演讲以后觉得这是非常好的途径，我很快就注册了一个顶级e—mail，做了一个开始，加入美商网，他们给了我很多承诺，我发现没有兑现，我想如果东家会在场的话，他肯定是中国唯一一个被我骂过的。我也想说像我以前大学的同学，刚开始想嫁给外国人，后来还是嫁给了中国人，我有很多朋友不仅把东西卖出去了，而且也把自己卖到国外去了，到丹麦去了。我说你怎么认识的，他说通过网络qq认识的，我说你都可以把自己卖出去，我肯定也可以通过网络把自己推销出去。这么一两年下来，我的效果很不好。
在2000年的时候看到新浪网上面讲到一个标题《中国人的商务网站，真正的商务网站—即将推出》。我当时没有概念，只是觉得这个名字很有吸引力。等到他正式推出，我去看，觉得非常通俗易懂，大家不要以为老外非常厉害什么都懂，其实他们也是傻瓜。我很早就成为的免费会员，2000年去挂的，两个月才挂一次，到下半年我才比较积极，我发现他们的平台更新越来越快，我每个礼拜都在挂，一直在刷新，2000年底我就收到了五个询盘，2001年5月6号收到第一个订单，2500美金。我觉得是不错的。我打电话到杭州的美商网，我觉得美商网到末日了，我问他们有没有推出会员制的，给我们提供很好的机会，我在美商会做了很久，但是他很多承诺没有兑现。他们说我们厦门可能很快就有办事处，2001年我在厦门加入了。
陈庆探：刚开始的时候看到别人用互联网，很有兴趣，第一个网络贸易不但人没有嫁出去，产品也没有卖出去，但是还是对互联网有信心。胡总，你还是有收获的。
许先生：我接触的互联网应该是从下载软件，玩游戏开始的。而不是从做生意开始的。然后大学毕业以后进入贸易领域，贸易领域刚推推销的时候遇到一些问题，后来人家说不错，又是免费，然后我就去试一下，申请一个免费会员，开始做采购，做贸易，一起都做。接下来就做了诚信通，到了2003年我是比较晚加入中国供应商行列，我觉得选择中国供应商，有别人先前的例子在那里，他进入中国供应商之后整个贸易额提升得非常快而且公司发展速度也非常快。他对外语以及整个国际贸易都不如我，我想他能做，我应该会比他做得更好，现在事实上我比他做得更好。
陈庆探 ：人总是这样，看到别人成功了，也想尝试一下，恭喜许先生尝试。一个玩游戏玩到互联网，一个为了卖产品接触互联网，网上成交真的那么好吗？我想问胡总你感觉加入之后，有没有在措施上面碰到问题，你自己有没有案例的分析，跟大家分享一下，哪次成交比较艰难？
胡东阳：在互联网的交易比较艰难，客户凭什么信任你？一个客户询盘进来，我们每天都会收到很多询盘，当时李齐到厦门来，我说我有询盘我就能做。国外的询盘，根据我自己的经验是你回复一定要及时，不要我睡一觉再来回。询盘发出去，你第一时间要回复，而且询盘回复的东西是他所想要的东西，他看到非常轻松，很快会给你回复，你中标的机会就很高。一般最快的回复时间，我当时很拼命，跟别人是不一样的，我当时受生活所迫，自己在操作，我一般在五分钟之内就出去了，晚上都要加班的。我经常做到凌晨三点，能够及时给买家以最快回复。2002年的时候，我有一天从早上七点半到第二天凌晨五点半，回复三百多封信，
陈庆探：这么多买家的询盘都不一样，你是有范本存着，还是临时回复呢？
胡东阳：我做这个行业已经很久了，比较熟悉了，一般看到信件速度是非常快的。
陈庆探：因为工厂老板不可能天天盯着询盘，有可能让员工回复，如果你没有空会怎么处理。
胡东阳：我跟他说我们所要的产品你先熟悉了，让他们去了解清楚，了解清楚后我放一些询盘给他们回，刚开始非常棘手，他们回不来了，我要求他们20分钟回完，新手经常回不完。我现在要求他们5到10分钟解决，你下了命令，2分钟必须解决，不然客户可能就跑了。我昨天要过来的时候，一个美国客人，一个样品在进展的过程，发一个信过来，大概30个问题，业务员看完之后一头雾水，不知道怎么回，我说你站在后面看着我回，我大概在10分钟左右把问题解决完了，你下次把这些问题记住了，应该怎么回，客人的问题要及时回复，不能怠慢客人。
陈庆探：关于培训方面，回复操作询盘许先生你在回复邮件方面有什么心得，碰到同样的问题，员工怎么处理？
许先生：在回复邮件方面，首先我培训员工因为我自己之前操作也是不规矩的，我自己在的培训课程中学到了一些邮件格式要统一，像日期、关于某些问题的答复，每一点分得清清楚楚。经常我们回复邮件的时候会添加图片，我要求图片不能太大，太大客户接收不了，或者不能太小，太小客户看不清楚，要求50到100k之间，其次图片的it number必须统一，针对某些产品的图片要从各个角度拍，客人需要的角度你要拍到，还有一点就是图片的背景要统一，要体现跟公司的一样。回复邮件还是一句老话，速度要快，精确地回复客人。
陈庆探：那关于回复邮件的方面呢？
许先生：说实话，我现在从来不直接回复邮件，我有我的业务部门回复，但是我会察看他们回复的所有邮件，如果产生问题，会对他们做处置，回复邮件是2000的事。我后来考虑到我经常去回复邮件，其他事情就没时间做，所以我后来就请业务部门进行处理，然后对他们的工作进行监督，刚开始他们很不规范，图片没有格式，有效无效一起回复，现在是他们回复，我进行查看，特别是欧洲的客户，接下来是无效询盘。
陈庆探：同行竞争比较激烈，很多企业做不起来，很多市场方面我想问一下通过你感觉在市场方面有哪些帮助？
胡总：我是搞工厂的，以前我们交易会都要到工厂做几个样品拿去展览，现在我们已经发生了根本性的变化，自己搞了一个资源室，我们在所有的新样品自己不用开发，都是别人提供，就算你弄了几十个样品人家不一定需要，我们都是跟他们签协议，这个东西我不泄露出去，都在我这样打样，这样我们可以省一大笔开发费。
陈庆探：他们提供设计稿你们来设计，许先生，我想问一下你们做拖鞋，这不是很新兴的产业，是老传统行业，你是怎么切入市场的观点。
许先生：切入市场，我当时毕业的时候创办企业肯定不可能创办一个大企业，我的实力和经验都不够，我想既然是小阶级，就吸收一点不大不小的订单吧。分析市场的时候，觉得欧洲市场就是这种倾向，订单不大，但是资金信用非常好，这是首要的。其次就是说他能我们企业一个很好的锻炼机会，所以我的目标选在欧洲市场，我就沿着欧洲市场所给我带来的这些新的东西，比如刚才胡先生讲的其实欧洲市场它的款式是非常新颖的，而且往往在加入之后，客人作为一个dise一个设计者，他比如观察以后设计以后会把直接给你，给我们厂家看能不能做，能做最好，因为厂家专业性比较高，会对dise提出修改的问题，后来我就觉得要修改他的，我们的设计能力也要提高，我们就对他的进行技术上的修改，再把修改后的图案发给客人，这样几个来回，我们确实在产品上面都走在整个领域的尖端。
陈庆探：同样做订单，选择欧洲，欧洲的差异性让他们得到生存和发展的空间，屏幕上显示了两位的成交记录，胡总第一笔单子5300美金，是非常小的订单，2004年通过102万美金。许先生第一笔比胡总好很多，100多万美金，我想肯定很多人会问到底怎么成交，成交的案例是什么？交易的细节能不能给大家做分享？
许先生：我举个例子，是我一个老客人，他是欧洲的，起先通过一家询价，一直持续了半年，他是我目标市场的客人，我对他的询价一直做出回复。然后半年之后我的业务部门告诉我，他准备要下单了，多少，我说2000双拖鞋，非常少，我做了，他还发信息过来验货，看看我的工厂，但是这些我们都很好，他是我们目标市场的客户，我们给他很好的服务。结果那个公司对我们很满意不断翻订单。但是在做订单的过程当中，遇到了一个很严重的问题，因为是生产非常忙的时候，我们的货到了欧洲，发现尺码短了一个号，客人问怎么解决？我说你和最终客户商量一下，最好的办法就是我赔点款，你这个鞋子用别的来代替。其次就是赔付全额，最终客人提议要不赔偿8000美金，要不货空运过来。空运要花16000美金，后来我选择空运，后来这家公司给我带来了利润，而且带来了他在欧洲所有分公司的定单，他这家公司占我公司产值的40％。
陈庆探：我们真的应该祝贺许先生半年不断持续跟踪，最后还出了问题，还花大价钱赔偿，最后赢得一个客户，赢得一个很好的合作伙伴。胡总我觉得你应该很顺利的吧？
胡东阳：我有一个马拉松，我去年有一个订单，这个客户后面告诉我，他四年前就开始看我们公司，他说他四年前给我发了封信你及时给我回了，后来他每年给我发一封邮件，到去年时候他突然发了一个图片过来，要求我们马上打样，当时没有在意，我打样品之前，他说在南美，100万批次，我说南美的信用比较低，你是否能够保证说我要你给我打出来，你下订单，因为南美的客户都是比较慎重的，你能不能现在下订单给我，他说没问题，打样品绝对满意。我说如果你没下订单快递费全部你承担，他说没问题。后来我们打样品打了11款，1款6支，当时他给我付了快递费，第一次做完之后，要修改，我们做的修改，又快递过去。到去年二月份开始打样一直到5月13号下订单，在三个月时间里，前前后后我们有200多封信件一直在来往，一直在沟通，虽然他关注我们四年了，但是在这段时间一直沟通，我想这个客户可能是比较潜在的客户，看他是很诚恳的人，是一个真正要做生意的人，南美和我们差异很厉害，后来他跟我们下定单，48万美金，后来我很久没有看到这么大的订单了。我问他是从哪里知道我们的，他说最初是看到，他看见我们四年都在上面，所以我觉得是有持久力的。
陈庆探：每次失败都是会给我们吸取教训。今天各位来了，我想各位可能也有问题，关于操作方面，对的看法，对网络的看法，对自己工厂的看法。现在，轮到下面各位网商，你们有问题可以向两位嘉宾可以直接询问，工作人员把话筒准备一下。
问题：刚刚开始做，会收到很多询盘，怎样区分这些询盘，哪些有可能成交，哪些有没有成交的可能性，请许先生回答。
许先生：我区分询盘的方式，第一个方式是否是我目标市场的客人，因为我很明确我的目标市场在欧洲，我欧洲的客人会及时回复他的询盘，还有一点这个询盘是否专业。我上次做一个培训的时候，我有给他们打了一个询盘，问这个询盘你是否会回复。我说一个案例分析，一个澳大利亚的客人说8月1号给你发一个询价打算买多少产品，是8月1号的询盘，打算8月7号下单，这样的信我是不会回复的，这样短的时间，又是新的客户，不会这么快下单。欧洲市场量并不大，而且是反季节的，8月7号进货没有任何意义，谢谢。
陈庆探：这是一个大难题，很多人被这个问题困扰，胡总有什么补充。
胡东阳：你要选择你的目标市场在哪里，客人想要的东西都写在电子邮件里，你要认真读懂它。一个人走出去，你看他脸上就知道了，你要看他是询盘还是问询，这都是写在脸上的东西，你必须看懂邮件背后反应的是什么。
问题：怎样做好客户的管理，怎样分类，产品出口完之后怎样做好跟踪服务和售后服务，请胡总回答一下。
胡东阳：客户下单以后你必须跟踪，下订单到出货之前是感情沟通过程，国外客人和中国一样，也是要有一个感情的沟通过程。货出完以后，大概知道货什么时候到客人手上，最好问一下你货收到了吗？感觉质量怎样，这是一句普通的话，对客人来说是非常重要的，说明你服务到位。谢谢。
许先生：客户服务这块并不是我亲手在做，但是我亲眼所见，他们把每个客户的文件夹，如果订单做完后，有一些oder有一些细节问题，都会保留下来，而且分类分得非常清楚，贴标，订单号，下次客人下订单会把之前的定单报出来，上次的货有什么特点，要求什么质量的等级，对我们有什么意见，这些我们都保留下来，我们就很容易服务客户。
陈庆探：查他以前的资料，就可以规避一些风险。
问题：我想请问胡总，你是觉得在传统的模式当中已经是很难突破，是通过一次的网商论坛你来做生意。我想请问网商论坛是哪一点使你有很深的感受，觉得互联网有这么好的渠道。
胡东阳：我做传统产品后面觉得很累，想找一点新鲜的，当时也不是网上论坛，只是一个美国人在台上讲，我们在台下听，我觉得这是一个新的东西，因为我一直觉得我的思想很叛逆，新的东西我想尝试，失败成功也好，我都想尝试，后来我放弃了传统贸易，走进了电子商务，我现在已经七、八年没有去展览了，全部是用电子商务。
陈庆探：由于时间关系，我们再问三个问题。
问题：你好，胡总，你是回复的时候自己亲自报价或者业务员回复的时候会不会问报价的问题？
胡东阳：关于这个问题，我自己也在回，我下面的业务员也在回，我们给他们规定一个汇率比，让他们自己做决定，网络上的东西都是因人而异，并不是交易会上面的价格。昨天我一个业务员去年刚招的，接了第一个订单，我让他自己去决定，我说你看什么样的客人决定什么样的订单，他要实践之后才能掌握。我不管。
问题：如果有客户要求来我们公司参观，比如一个伊朗的客户对我们的报价满意，要我们发资料的时候，包括非洲的客人，都说要过来，但是考虑到中间的安全问题，我们都没有发出这个邀请函，我请教一下。
胡东阳：首先你要看客户的诚意，如果是尼日利亚你就不要做，因为我一个朋友做尼日利亚的，很诚恳跟了半天，他是来了中国，但是是来玩的。伊朗的客人过来，我没有做过，中东的客人给我的印象总是不好，我建议如果伊朗的客人对你感兴趣，你可以发一些资料过去。
问题：借这个机会，我问一下，我也是做报警器的，我们想通过把我们的产品走出国门。我有两个问题解决不了，一个问题是国外市场报价的问题，第二个是在涉入互联网的语言关怎么过。一开始你们之间是用英文回复的还是中文回复的。
许先生：我觉得他非常诚恳，有时候我自己都很难做到这么诚恳，回复必然是用英文回复，我刚才留意他们是做报警器的。我接触过，也购买过，我认为他们要想让国外客人知道，首先他们要在网络展示的东西要规范化，这是一个公司最好的标志，然后把网络上的规范做好。有时候客人不发e—mail，打电话给你，只会浏览你的网站，对你的网站关注几个月之后才会发e—mail给你，体要对自己的网站进行经常的维护，图片更换，以及进行专业性的介绍，这样客人就会多起来了，不会说他刚刚进来你的网站，就跟你们接触，如果我们作为买家，也会观察哪个网站比较大。
陈庆探：我对市场不太了解，我们应该报12美金还是7美金，没有做过出口，你有什么心得和大家分享？
许先生：我所做的行业是我本身熟悉的行业，没有做过出口最简单的做法是，你发一个询价给别人。
胡东阳：我前几天收到英国客人的信，他告诉我，他到上面看了，很多网站都是中文的，看不懂，还有很多回信也是中文的看不懂。我们给你一个建议，把你产品的所有基础性的东西用英语罗列出来，你回信最好用英文，中国虽然有十几亿人口，但是英语还是全世界使用最广的语言，价格是很简单的问题，你到互联网点击一下，你这个产品在国外卖多少钱，如果在国外卖50美金，你报10美金没有问题。
陈庆探：这是对新产品刚进入国外市场的情况，慢慢来，总会慢慢成熟的，深入探讨我们线下慢慢交流。
问题：我想请问一下胡总，因为各个企业各个公司都有自己的网站，这个网站上面有疑问，比如网站上今天b2b的网址，不单单是这家还有其他的，我们公司是有这个设想，如果把我的相关的链接，把我们公司的网址连接在这个网站上，是否会引发这个问题，因为网上都是互动的，我们是否会带来其他的问题，会不会有其他的供应商或者和我们一样的竞争对手，两位可以回答这下这个问题吗？
胡东阳：其实这个东西很简单，其中你在十个门户当中挂上你们公司的名称，买家卖家都在你们网站，这是好事。
许先生：我是认为，在很多网站上做，因为我同时在两个网站上做推广，往往是会发两封一样的询价到其他公司。我作为买家，我会上两个网站看一下，与其做这么多，我觉得不如选一个好的，做好你在某个网站上体现一个经济学上叫做“市场寡头”。
陈庆探：两位嘉宾今天亲临现场，我们想能够听一下两位嘉宾对互联网的应用心得和观点是什么，同时对各位网商有什么建议。
胡东阳：我用一句话总结，第一要有耐心，诚信，坚持不懈地努力，成功会属于你的。
许先生：首先还是诚信，还有一点我觉得很重要的，互联网给我们不断的带来一个崭新的世界，我们要跟随互联网的步伐，更新自己的企业，更新自己员工的素质以及效率，跟全世界商务的发展，企业才能不断发展。谢谢。
陈庆探：要求做事要非常有韧性，坚持不懈持续去做，要有耐心，诚信这两个观点大家都具备，许先生的观点是做互联网就可以，紧跟步伐就可以通过互联网的速度来带动企业自身的发展速度，不断创新。这两个观点我们请工作人员记录进去。
针对这两个观点大家都有自己的投票权，大家同意胡总的观点按1，同意许先生的可以按2，这是各方面的见解，没有对和错之分。大家可以随时把你们想问的问题或者咨询直接发e—mail或者打电话到总部去，我们很乐意为你们效劳。
陈庆探：现在网商论坛包括主题演讲到此结束，下午还有更精彩的，我希望借各位的掌声感谢两位嘉宾。谢谢大家。
徐媛：今天早上我们的会议告一段落，下午还有更加精彩的分享还有研讨活动，中午给大家休息的时间，一点半的时候请大家准时回到我们的与会现场。现在会议结束。
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