张璞：走进阿里巴巴

尤震：各位在座的网商朋友们，大家下午好，欢迎回到网商论坛的下半场。今天的网商论坛安排首先是由张璞先生走进的演讲，其次是嘉宾论坛：如何利用网络开拓国内市场。我们都知道是在1996年成立，在六年的发展过程中，经历了重要企业的发展历程，遇到了很多困难，他是如何克服的，建立了一套自己的文化和价值观体制，在六年内的发展中同样摸索出唯一不变的理念——和客户共同成长。我们今天有幸邀请到张璞先生分享的发展历程以及所建立的这样一套价值观体系，希望能够各位企业老板有所借鉴。张璞先生是阿人力资源总监，现在是市场部总监以及阿里学院的负责人，我们以热烈的掌声欢迎张璞先生。

张璞：各位下午好，福州这个地方总是让人很开心，为什么？因为总能看到满街的榕树。我走下来大家有意见吗？（掌声）让我想起其实福州这个地方跟网络是很有缘分的，因为榕树让我想起两点，榕树非常有生命力，只要有一点根就能生根发芽，长成树，根就像网一样，看到榕树就很亲切；还有一个跟网络的人有关系，热爱足球的人都知道老榕，就是福州人，他当年在大连的“荆州没有眼泪”这篇文章，让人非常感动。当时也是当年8848的老总，今天我们来到网商论坛就跟主持人说把的很多的东西跟大家做分享。在我这个环节，可能唯一是来讲自身的发展史的阶段。一个小时的时间我们希望是很好的交流，讲成立5年多是怎样的历程，从18人发展到两千人，遇到过的挫折和灾难性的事件。

我相信各位以做企业的为多，我希望也有一个共鸣和探讨，讲一个公司的历史基本不上讲这个公司是怎么来的，讲怎么来，我们先讲阿里前传，成立之前，马云他们是怎么想做这个网站的。这些创始人当年经历的两个机构。一个是马云最早在95年，马云本来是大学里教英文的老师，是杭州电子工学院的老师。他在国外接触到了互联网觉得这个东西非常好，他就决定回国做互联网，他当了6年的大学老师之后毅然下海。他朋友办了一个网站，叫做中国黄页，这个网站真的非常早，大家知道以前有个网站叫银海威，当时的总经理叫做张树新，是非常了不起的。后来因为种种原因不存在了，成了互联网的先例。中国黄页成立的时间比银海威还早三个月，是非常早的电子商务公司。在95年成立中国黄页以后，经过一年多的时间经营得非常不错，97年的中国外经贸部要成立一个国际电子商务中心，邀请了马云和他的创业伙伴做电子商务中心，成立了外经贸部，有些朋友知道这个机构依然存在，也依然发挥着作用，一直在北京做到1998年的时候。但是马云还是做了一个决定，决定不在政府机关干，自己做一个互联网，做一个给商人带来利益的公司。当时就把创业的伙伴叫到一起，跟他们说，你们要做一个决定，我要回杭州，你们有几个选择，你们可以留在北京，可以留在外经贸部，你们可以去新浪、雅虎，工资会非常高，我可以介绍你们去，当然你们也可以跟我回杭州，但是要有心里准备，你们只有五百元的工资，你们租的房子的距离我家不能超过5分钟，因为我的公司就在我自己家里。这就是马云最早回杭州创业的地方，我们称作湖畔文化，因为住宅小区的名字叫湖畔花园。我们叫做湖畔文化。

早期，马云带领他的最早的创业伙伴网站，当时这个名字也想了很多版本，我不知道大家听得明白吗，有一个叫www：（方言）网站，最早就是想表达，在这个网站上什么商品都有。但是这个名字显然是不行的，因为这个名字不要说老外看不懂，中国人除了浙江一带的，其他地方可能也不懂，后来终于想了一个让全世懂的名字，，你们第一次听到可能觉得好玩，这可能是卖玩具的公司。这个名字有一个巨大的好处，这是全世界人都知道的名字，因为一千零一夜的故事是古老的神话，一说到大家会想到芝麻开门的故事，会想到山洞里的宝藏。本身是为商人服务的，意味着大家只要用了就能打开财富之门，含义也非常好。神话里面也是一个善良的人，所以我们诚信、善良的人才会得到财富。

在网上的域名必须非常注意，的汉语拼音和英文是一模一样的。这样一来，我们觉得这个名字是我们要的，就准备用这个名字。开始我们很激动，去注册这个域名，一注册发现坏了，这个名字被人注册走了，我们没办法用了。所以早年网站上还出现一个域名，叫做—on line。所以后来等到这个网站红火的时候，马云说还好我们这个名字改掉了，不然onl就要去改名字了。后来我们还是用谈判的方式从加拿大人那里把名字买回来了，这是一个很艰苦的努力。500元的工资，没有休息天，一点不夸张。

去面试的时候，我走进去时候吓了一跳。我不知道大家去过地下网吧没有，很拥挤的桌子，摆了十几台电脑，大家在里面，但是所有人都在很开心的工作，你走进去感觉不是到公司里，而是到了一个大学的男生宿舍，或者大学生宿舍，一边工作开心讨论问题。我在墙角看到他们有席子摆在边上，我那时候还问为什么墙角有席子，他们说他们的工程师喜欢晚上干活，晚上困了就席地而睡，睡醒了就跑去卫生间洗把脸，吃完方便面继续干。大家非常开心，凝聚力很强，这个状态一直持续到99年8月份，地第一次融资。大家听说过美国高盛银行，包括香港、瑞典一共6家投资机构，投资600万美金到。99年9月份公司正式注册成立，很早就运行了，但是那时候还没有成立，那时候我们拿到注册证书的时候，一看日子不错——99年9月10日，以后我们每年都会庆祝。后面我们就想湖畔的中后期，有不少的钱了，要想想怎么把公司搞得更正规一些，从小到大都要有个阶段，我们就开始招兵买马，然后开始设部门，等到人开始多了，就开始有部门设出来了，我们又发现问题了——管理难度和沟通难度加大了。一个公司人少的时候管理很容易，等到人数发展多了，又分了若干个的时候，我们又想要不要定个准则。我们想到三个关键词叫“可信、亲切、简单”。

什么意思？这关键词是指导我们全部的工作，你不管是开发产品，网站设计都要做“可信、亲切、简单”的产品，招聘员工也要招聘“可信、亲切、简单”的。就像金科玉律一样。如果不符合这些条件的话，我们也不需要这样的员工。这是我们当时企业文化的核心。大家了解互联网历史的话都知道2000年不管中国互联网还是全球的互联网都是很值得记忆的一年，因为2000年的时候纳斯达克的网络经济的泡沫，所有人都不看好互联网，觉得互联网都是垃圾，都是骗人的。确实不能怪大家的看法。因为很多投资者输得血本无归。纳斯达克很多股票跌得很厉害，很多人不看好，非常排斥互联网。这是从狂热走到极端的例子，夏天到冬天最寒冷的，对于才出生一年多的公司来说，也是非常大的挑战。我们当时其实在2000年初的时候进行了第二轮风险投资，2000万美金，第一轮投资的6家机构都追加了投资，在一月份做完融资的时候，到4月份的时候纳斯达克的情况不对了，互联网经济风向标也转向了，非常明显。我当时在公司做人力资源，可能觉得和我没有关系，我们到外面参加人力资源的讨论、开会换名片的时候，大家都是比较正常的，而且很热情。到了那段时间人家就比较奇怪了：“啊？啊？”然后上下打量你，用一种非常同情的目光。就差问你怎么还没倒闭啊，感觉特别不舒服。这种感觉让你觉得那个时候任何风险投资机构不敢再投任何钱给，只要听说是互联网公司的都避之不及。这是讲到成长的烦恼。

我们在3月份的时候终于从马云的家庭式的公司搬到正常的办公楼里办公，人数也增加到一百多人。其实这也是一个巨大的挑战，人数增长本身带来的管理难度，我们引进了海外办事机构的精英，有斯坦福大学mba、哈佛大学的博士后等。我们在海外国内也大肆扩张，所有扩张带来的问题也是很突出的。这是我们后来总结的一点，有一次马云ceo在中央电视台《对话》节目说过一句话：“你一定不能把波音747的引擎装在拖拉机上。波音747引擎非常好，但是你如果是一台拖拉机，千万不要去装，你不要去盲目追求人才，要追求合适的人才。这是成长的烦恼。”

2000年弄得大家很浮躁，所有的精英人员各有各的想法，这个说往这儿走，那个说往那儿走，谁也不听谁，这很难弄。后来马云说我宁愿领导一百个傻瓜也不要领导三个聪明人。因为聪明人就有很多的想法，不会听你的。后来这个问题也被马云他们意识到，2001年的有个不太乐观的局面，2001年的时候我们给自己定了一个目标，叫做“最后一个站着的人”，听上去很了不起。用中国白话说2001年我们的目标就是活着，做最后站着的人。大家看过古罗马的角斗士吗？最后站着的人就赢了。所以我们唯一的目标只是希望自己最后能熬过这个冬天活下来，就这么简单。我们做件事情叫b2c，大家知道b2c是电子商务的一个模式，借用b2b讲战略调整。把所有的力量拿回中国去，海外不必要的办事处拿掉。经营员工裁员，回到中国。第二个b2c是回到沿海。我们当时全国各地都是办事处，到处都是我们的办事处，我们当时在西部设办事处，昆明、重庆，那些员工非常辛苦，马云看过之后说我怎么觉得我们的办事处就像西部的扶贫办公室，跑到当地的工厂劝他们买电脑，教他们上网。我们当时把北方没有必要的办事处省掉，五省一市，山东、江苏、浙江、广东、福建，最后一个是回到中央，因为历史上曾经发生过比较有趣的组织结构，的运营中心在杭州，财富中心在香港，媒介中心在北京。这个公司的管理成本和运营成本非常高。

后来我们决定把所有的成本搬回杭州去。最后我们b2c是回到中央，执行三大政策以后，开源节流当中是开源还是节流，因为风险投资不投钱，总想办法好好利用手上的钱。后来说的三大运动是什么？马云说是受了******启发，万里长征举行了三大运动——大生产运动、整风运动、建立抗日军政大学，这是很关键的。同样的道理，整风运动告诉所有的人一路上的红军有的是土匪，有的是家里跑出来的，到了陕北之后，大家是不是知道这真的是一支为全人民解放的部队，所以要进行整风，确定我们这支队伍是为中华民族的解放做事情的。让大家明确目标，的企业文化是定目标，的价值观，到底向何处去。如果不清楚，而让大家来猜，这样不好，因为这会损害公司的发展。

第二是大生产运动，当年在延安，的情况和当年一模一样，因为风险投资不会再投你钱，要是不会赚钱，就等着倒闭，我们就开始开发可以销售的产品，把我们的产品做一些销售，从2001年开始我们有销售队伍。最后一件事情是抗日军政大学。大家知道以前军官都是黄浦军校培养的，是国民党的军校。能不能指望你对手的军校培养的高级将领？所以到达延安之后******决定建立抗日军政大学，这个事情可能跟最初军政大学的校长有关，那时候是林彪。当年的18个创业者也不是海归，都是自己摸爬滚打出来的。这家公司如果要好好发展的话，没有正规的东西是不行的。我们把所有的创业者送去专业的培训公司，和美国管理协会合作，为定制的一些管理课程，我们开始培训我们的管理人员，销售人员，对于一个没有盈利的公司，花一大笔培训费，事实证明当年的钱花得非常值得。2001年做这些事情，2002年就有了效果了，2002年我们的目标是赚一块钱。大家可能觉得可笑，做一家企业，全年赚钱一块钱，有什么了不起？但是当年的互联网是不赚钱的，赚钱不是我们考虑的问题。2002年我们没有说要赚钱一百万，而是一块钱，后来我们的目标超额了几十倍甚至上百倍，也许我今天编写程序，设计产品的时候，我用心一点，效率高一点，一块钱可能就赚到了。下班的时候把电脑关掉，电灯关掉，可能就赚回来了。何必这么辛苦赚一块钱呢？

但是所有人的积极性都调起来了。这张照片是当年的西湖论剑。是2000年开始每年一届，这届特别请互联网行业都是赚钱公司来讲的。上面这些人大家可能不熟悉，但是这些公司你们都知道，鲍月桥，他的公司叫做联众，还有一个是前程无忧的老总，还有一个是3721网站的老总，还有一个协诚的老总，还有一个腾讯公司的老总马化成。这些公司为什么能赚钱，很简单，因为他们给老百姓带来好处和帮助，他们公司要么是娱乐、游戏、旅游、找工作的，要么就是中文上网，要么是网络聊天的，这些东西是我们网民需要的，只要是大家需要的，一定能赚钱。发展到2003年的时候公司提出新的目标，第二年马云在员工大会上说是一天100万，这是什么概念，我们当然还是比较谦虚，把双休日，国际假除掉，每天收入100万，一年是2.4亿，才能说你完成了一天100万。

2003年也是命运在捉弄我们，刚才提了那么宏伟目标，我们是功能型的，那年调整成了事业部，让事业部来做，轰轰烈烈准备大干一番。但是那年5月份，一场突如其来的事情袭击了我们，就是非典。杭州一共有非典患者，也一个在我们公司，我们公司所有的人统统隔离了。隔离是什么概念，就是把你和你家里人锁在家里，跟坐监狱差不多，唯一区别就是你不要跑去监狱，在家里。楼下有三个人站岗，社区居委会的、保安、还有民警。你要吃的东西，打电话告诉他们，然后让他们带给你。这样的生活要过十天，公司员工五一长假之后全部隔离在家里。我们很高兴政府决定这个消息之前，我们公司自发地地先实行了应急机制，所有人主动疏散回到各自家中。做决定前的一天，马云开了动员会，马云告诉大家家里有宽带上网的马上回家，家里有电脑没有宽带的，公司出钱马上装宽带，家里既没电脑又没宽带的，把办公室的电脑搬回去马上装宽带。所有人在半天之内把办公室的东西搬光了，所有的服务热线转到家里。以至于最后杭州除了里的人知道这个消息，其他不知道，因为我们的客户打电话我们还是有人接，每天信息都在更新，一切都在正常进行。唯一不平常的是以前客户打电话都是很甜蜜的小姑娘的声音说：“您好，。”那两天打电话偶尔会听到很苍老的声音说：“您好，。”因为我们的客服热线转到家里，我们的同事忙不开的时候，可能会是他爸爸接的电话。我们的同事很紧张，跟他家里的人说电话不要随便接。如果接了第一句话一定要说“您好，”。在隔离期间，我们各方面的指标不但没有下降，反而有了很大的提升，反过来我们大家不敢出去找客户，所以那段时间对互联网的发展起了一定的作用。

在非典时期对来说很重要的就是诞生了一个网站——c2c网站淘宝网，就是网上购物的网站，这个网站本来是5月10号要发布的，结果所有人被隔离起来了。但是那个网站正常发布了，淘宝网上有一行字——“纪念在非典时期辛苦工作的人”。淘宝网的生日很复杂，5月10是网站出现的日子，正式的新闻发布会是7月，后来谈淘宝网超额完成了幅度。2004年提了新的标准，叫做“一天赚一百万”。前面说现金收入是一百万，现在说的是利润要一百万，我们至少要一年做4.8亿人民币才能达到这一点，说这个指标的时候，大家没有那么吃惊了，慢慢我们越来越自信，相信我们真的可以做到。关键是我们要那么想，我们脚踏实地去按做。2004年除了一天赚一百万，还有一个就是淘宝网进入全球二十名，进入全球三十名。这个是msn、腾讯等等放在一起的。

在这一年我们第一次举办了网商大会。下个月在杭州也会举行新的网商论坛，这个网商大会和西湖论剑合在一起进行，希望全国各地的老总都去杭州探讨互联网发展，我们邀请了雅虎的杨致远、美国的前总统克林顿等。支付宝在2004年也应运而生，大家在网上做贸易最怕就是不诚信，淘宝网最早就觉得如果你喜欢我的东西，买卖双方觉得都不错，价格也很好，唯一缺点是不敢付钱，我不认识，怕大家不诚信，货主不敢把东西先寄给人家。主不敢先寄钱。大家都不肯先冒险。

支付宝是一个信用的中介，相当于一个平台。比如你把产品谈好，先把钱付给支付宝，钱会先冻结，等你检查完货物的时候再通知卖方，钱付到了，可以发货了，买方可以检查货品的质量，告诉支付宝说我货收到了，你可以付钱了。当支付宝诞生以后，淘宝网上的交易迅速上升，一个很重要的就是打通了支付的环境，支付宝产品最后成为了一个独立的支付平台。现在有一千家网站与支付宝合作，电子商务公司可能因为知名度，你的客人喜欢你的东西但是不相信，可以由支付宝来操作。这是2004年我们做的事情。

到了年底我们的盈利目标实现了，2005年我们希望从小小的芝麻发展成绿豆，营业额达到1亿美金，我们说1999年到2004年做了什么事情，就是在相会，见面、接触、了解信息，做生意是在线下去做的。在上实际的交易是做不了的，你不但在这个平台上可以实现买方卖方见面，可以管理交易、管理货运、管理商务流程、管理财务、管理资金，所有的事情都可以进行，这是我们要做的事情。2005年我们在雅虎上谈了一个合作，合作是一个非常好的双赢，把雅虎中国所有的产品都转给经营和管理，包括雅虎中文的网站、雅虎的消息，加上10亿美金的现金，雅虎得到了所有的股份当中的40％的股份，和35％的投票权，雅虎成了很重要的战略投资者，这是一个很好的双赢。这是在雅虎新闻的照片。边上的老外就是雅虎的全球的首席运行官，的首席运行官李齐，还有一个就是的副总裁金建杭。

的产品其实远远不止这两个，是说这两个目前是我们的收费产品，我们其他还有很多免费的产品没有列入，我们跟雅虎中国合作的消息一出来，很多腾讯会员都打电话来问腾讯是不是涨价了，腾讯确实便宜。我们等一会有一个诚信论坛大家可以讨论一下。我们目前有大量产品通过诚信通来交易。

最后一个环节和大家分享一下这五六年的企业和其他公司很不一样。有一些奇怪的地方，就像我们的hr的副总裁是从微软中国的人力资源总监过来的。他来公司以后谈过一个感想，觉得有一个气场，他觉得在其他公司没有看到过，所以我们想的气场到底是什么，我们的理解就是企业的气场就是企业的文化，核心价值观。我们也和大家一起分享一下的价值观。我们三大核心就是目标、使命、价值观。目标就是这家公司将会变成一家什么样的公司，使命是说这家公司是做什么事情的，价值观是说这家公司的人都是什么样的人，就讲这三件事情。这一件事情一明确就很好办了，三句话成为了持续发展102年的企业，我们不是一家短期的企业，我们希望持续发展102年，我们希望跟大家一起来成长。成为全球十大网站之一，网站是我们里立身之本。我们进入全球的前十名，只要是商人就一定要去。大概20年前，比尔盖茨曾经说过，希望每个人的桌子上都有电脑，每个人的电脑里都有windows，也希望以后大家都可以上网找，我们的使命就是“我们是做什么的”。一句话很简单，“让天下没有难做的生意”，因为只有做到这个事情，才可能让商人都可以用。我们公司里的人应该是什么样的人，大家可以监督我们，我们很多各个区的同事和大家也有接触，如果你觉得他们身上反映这些，那就对了，说明他是的人。如果你哪天看不到他身上有，欢迎来投诉。希望做这三个——诚信、激情、敬业的人，做事的特点一个是团队合作，现在个人英雄主义的时代已经过去，任何团队没有合作是做不好；第二是拥抱变化，在互联网行业也好，变化几乎成了我们的常态，如果不能适应变化，快速变化的话是难有大的作为，所以我们要是拥抱变化的人，我们所有的目的叫做客户第一。我们做的所有事情最终目的永远是为客户服务的。所以在公司四项基本原则，这是我们不变的理念。我们在电子商务论坛上发言的标题，电子商务论坛所有人都是技术专家，在讲什么问题，都讲技术问题，网络安全、服务器之类的，计算机语言，讲得神乎其神。但是我们倡导的历年是电子商务到底是干什么的？电子商务是用电子的手段达到商务的目的，电子商务是为商人服务的，搞得这么高深莫测，这么复杂，商人怎么理解。所以倡导的理念就是把所有的复杂留给我们内部的工程师，留给内部的研发人员，把最简单，商人最容易得到利益的网站给商人使用。我们的口号是把电子商务还给商人。我今天讲的差不多就是这些，谢谢各位。

主持人：谢谢张璞先生的精彩分享，大家有对的发展历史或者人力资源方面的问题可以向张璞先生提问，如果涉及产品和服务的话下面我们还有一个论坛为大家进行详细解答。

问题：我们是一个策划工作室的，刚才听到张璞先生讲的的名字的含义，我们觉得从专业来讲一下，包含着什么，包含一个财富和宝藏，这是商人所追求的，还有就是经营的成功，不是只需要芝麻开门就可以了。还有来自天方夜谭，一千零一夜的故事大家都知道，十年前有一首流行歌曲叫《》，联想就是常用词，就很难独占词汇，却可以独占词汇。所以说是独特的品牌名称，品牌投资是一个最远见的投资。
问题：为什么是102年，103年在哪里？

张璞：由于时间关系，不能讲细节。最早我们是2001年的时候，我们是要成为持续80年的企业，当时为什么是80年，因为互联网是大家都非常躁动不安的市场，所以我们希望互联网公司能够做8个月就上市，大家分完钱就走。所以马云提出来我们要做80年的企业，成立5周年的大会上，我们宣布要持续发展102年的企业，上个世纪我们存在一年，本世纪存在一百年，下个世纪还要存在一年，这样就可以成为横跨三个世纪的公司。我们公司的平均年龄是26岁，在互联网公司是很普遍现象，在这样的公司里都所有东西除了本身的含义，好玩也是很重要的，这就是为什么我们要存在102年原因所在，有一个非常好玩的文化。

问题：我想知道如何解决融资，在家庭办公的情况下怎么解决这个问题的。

张璞：大家对融资怎么融资来的比较感兴趣，两次融资，到目前为止一共是四次融资，99年8月份是500万美金，2000年1月份是2000万美金，2004年8月份是8000万美金。最近的是上个礼拜是1亿美金，几次融资怎么解决，确实是很好的问题。很多记者当初在深圳ceo第二轮融资结束的时候也问过这个问题，融资的过程也是挺传奇的，大概7分钟的时间就差不多2000万美金就谈好了。马云就形容像一见钟情，一下子找到了想要的那个人，有一群人坐在下面，马云被介绍给他们认识，大家知道马云讲任何东西都充满激情，讲了6、7分钟以后，孙正义跟他说你不要讲了。要多少钱，给你三千万够不够。马云说我管不了那么多钱，孙正义说，你的讲话的神态让我对你有信心，不是业务本身和投资的团队，是不是适合。他觉得你做这个事情不成功，做别的事情肯定可以，风险投资其实也是很专业的东西，如果你也不是很懂，只有被人考察的份。有一轮投资，投资者不看我们的报表，他要我们客户的电话，打电话去问客户，问的效果，用了后，效果怎样？后来我们想到外国的投资者也是非常聪明的，如果这些客户喜欢的话，他知道这家公司是一定好的，财务报表不用看，即使现在不好，将来也会好的。客户不喜欢的，财务报表再好看应没用，但是如果你被客户认可的话，他们就一定会来投资，他们觉得你是一家可靠的公司，我的回答可能不太专业，我就能就我们所能了解到的投资者如何考察我们这件事，真的风险投资其实有非常复杂的考察框架。