论坛：向互联网要财富（一）

主持人：欢迎大家回到东莞站网商论坛的现场。让我们走进互联网，共创财富。我们现在有请周峻魏先生跟我们请到的优秀网商跟大家一起分享他们的经验。有请周峻魏先生。

周峻魏：接下来一个小时，我们会进行一个网商的论坛，这个主题叫做“向互联网要财富”。首先允许我介绍一下我们的嘉宾。第一位嘉宾是东莞三岱鞋材的朱友良先生。（投放网商资料）我们有请朱先生上台。好的，我们第二位嘉宾是东莞东洋印刷制品的苏仲平小姐。（投放网商资料）我们有请苏小姐上台。接下来我们有请第三位嘉宾东莞华尔泰的业务经理叶永生先生。（投放网商资料）我们有请叶先生。我们最后一位嘉宾是翔宝公司的雍程翔先生。（投放网商资料）有请雍先生上台。

周峻魏：大家看到我们身后我们会花40分钟的，最后10多分钟给大家提问。我们今天的话题是向互联网要财富。现在互联网对我们来说已经是生活工作分不开的东西。中国已经有1亿的网民，其中有10％的网民从事网络贸易。现在做外贸有很多的方式，比如参展，去国外直接找客户。我们想问一下，你们为什么选择电子商务？我们首先请雍先生讲。

雍程翔：大家好！在昨天聊天的时候，我曾经说过这样一句话，互联网时代已经是一个普及到我们生活层面的现实。讲到使用这个网络方面，而且要把他变成一个做生意的工具，对于这个问题，当初为什么选择用网络，实际上我想在座每位都有不同的背景情况。我们当初的情况就像刚才周先生说的，做生意有很多种方式，拜访客户等等。但是公司在刚开始的时候，局限于资金方面的原因，我们要去拜访客户、去签证等等，我们不适合去美国，所以这一条路走不通。参展的话，投资花费太的大。所以在没有选择的情况下，我们选择了网络。但是今天看来这种选择是正确的。

叶永生：很高兴有这样的机会，能够跟通过互联网创造效益的一些朋友在这里分享我们的一些经验。我很荣幸能够成为东莞这些企业网商的代表，也很荣幸成为真正东莞人的网商代表。我在这里跟大家一起分享我们的经验。说到网络做贸易，我们很早就开始做了，刚开始做免费贸易的时候，我们就开始做了。用互联网做贸易，对我们这些中小型企业帮助特别大，特别是对我们，我们是做建材生意的。这个互联网对我们专业帮助很大，我们这个专业的特点来确定互联网作网上贸易。互联网确定有很多的因素，比如这个板材用什么材料、尺寸是多少？用了互联网以后，跟客户沟通非常方便，效果也非常的好。所以我们从专业的特点决定，我们通过互联网跟客户交流沟通，最后达成生意。

周峻魏：谢谢，叶先生是因为行业需要更多的跟买家沟通。我再听一下苏小姐。

苏仲平：大家好！很荣幸能够坐到这里跟大家一起分享。为什么选择互联网？几乎跟我们同龄的人，几乎互联网都涉及到生活方面。所以我们选择做出口的话，网络是一个很大的平台，提供一个很大的平面给我们找商机，所以我们选择互联网来做出口的渠道。

周峻魏：苏小姐，你们的出口是今年才开始。

苏小姐：我是非常年轻的网商，才只有四个月。我们选择，是因为你们的企业文化吸引了我们，在你们这里能够得到很多的帮助。所以选择了。

周峻魏：我们最后一位朱先生。

主持人：大家好！非常高兴参加这个网商交流大会。我很不懂网络，而且不会操作。不像大家关注很久。我们做这个行业，决定这样一个形态，我们有很多的展览会给客户推销。最麻烦就是我们的产品太多样品了，我们最初的想法就是能够在网上做一个网站，好象展览厅那样。但是我们没有选择。但是去年我的同事给我建议，选择，但是我完全不知道是什么样的，因为的影响力非常大。结果选择的达到了很好的效果。我们本身是想把产品推销出去，没有想到在采购方面给我们提供了很大的帮助。我们做出口生意的话，我们已经筹备很久的了。我们是做鞋子、皮带这些厂商的供应商。我们的最终买家是国外的，但是因为不是直接的沟通，所以在颜色、款式方式都是拿不准。因为我们要通过第三方来提供信息，所以不是很方便，我们想是去国外参加展览会，但是也不是很理想。这个时候刚好的一个业务员来推销，我们当天就跟跟签订了10万元的签单。那个业务员高兴得要死，我就说，今天已经是水到渠成的了，不管是谁来，都要签的。

周峻魏：通过刚刚我们几分钟的交流，其实讲到，很多选择互联网是因为产品的特性决定。大量的产品，成千成万怎么样给买家看到，通过电子展厅等等。包括雍先生说的节约成本，包括苏小姐说的，身边的人都用互联网。包括我的父母，我的邻居问我的父母，我在哪里工作。我的父母回答很经典，你有没有看广告，“网络贸易”他就在那里工作。我们今天更想了解到四位嘉宾，因为其中两位整个上网时间比较短，另外两位嘉宾时间比较长，从免费会员做起，我想大家都想了解， 在你们从事互联网贸易的时候，有没有碰到一些有趣的或者成功的，或者是不成功的，或者是困惑的案例。我们来听听雍先生的想法，我们昨天聊天的时候，雍先生跟我讲了很多的案例。我们首先请雍先生。

雍程翔：鉴于大家的掌声，我先说一个失败的案例。他对我们整个组织业务的活动有很大的启示。实际上这个案例丢掉是非常的可惜，我们从04年的7月份就开始在做这样一个开发的工作。我们是做酒的包装，我相信做报销的人知道，做酒的包装在国外是一个大的生意范畴。我们跟一个法国公司合作，他也是通过找到我们，我们刚开始合作的非常好，从7月份打样寄出去，结果说不对。第二次打样经过测试，产生寄出去。他们又说要做他们公司的图表等等，我们又做了。结果到今年的3月初，所有的数量差不多确定下来，人民币差不多有400多万。我们考虑到以后怎么扩展等等，认为这个项目做得差不多。我们这方面的样品开发花费已经很多了，他也很真心投入做这件事情。我们从整个前后几个月的努力，所以我们有相信拿下这个单子。站到我的角度，毕竟工厂起步比在座每位都晚，而且工厂的规模也不大，考虑到公司风险。所以付款我们希望他先垫付一点资金，我们把想法告诉客人。客人刚开始有一点不愿意，我们也理解，这么大的单子，关系到很多方面的原因。有时候我们在车上都接到他们的电话，一次次跟我确认，关于这个付款的事情。我们都做了差不多一年了，我们也非常的成心，我非常的坚持自己的意见，他说好的就放30％的定金，说到这里我已经是很放心了。既然把30％的定金放下去了，不可能70％的金额不付吧，所以就同意了。过了一个星期以后，没有消息。我几乎每天四点钟的时候，我都会醒过来。一个星期以后我打电话过去问，他说这个老板没有决定，我问了差不多七八都没有决定，我感觉有问题了。到最后另外一位小姐，告诉你一个消息，对不起，以前这位先生离职了，我现在是是你跟进的合作对象了。我就急了，到底是怎么一回事。因为他们如果答应我的要求的话，他们感到会有很大的风险，所以把定单转给第二间公司了。这件事情之后，我们检讨，我们在做事情的时候，只是关注到自己的利益，而没有想到客户的利益。我们后面总结一点，利益是要共享的，但是风险也要分享。所以我们只考虑自己的利益，客人有时候也有很多的担心。这是我的第一个，我希望这一点带给大家一点启示。

结束这个沉重的案例以后，我可以进行第二个。（掌声响起）看到很多人在微笑，可能大家都在同情我。互联网现在做生意，讲句实话，如果你用心的话，成交是很快的。我讲一个21天成交的案例。这是一个欧元80万元的单子，他是爱尔兰的女孩子。她发盘过来，我们就把产品价格都给了她，她觉得很合适的，但是她告诉我，因为手上资金不是很多，所以希望我们不要有太大的希望。我说没有关系，刚开始都是这样的。所以她就说，那好你就开始做样品吧。然后我们两天时间把样品做出来，寄给她。三天以后，她收到了，她非常的高兴，她拿给她的爸爸看，她爸爸看了以后，非常喜欢，说也要买。她告诉我她爸爸也要买，只不过她爸爸的样品不要图表，他的要图表。因为她也是刚开始做生意，所以想这个运费的方面的问题。我建议她咨询一下她爸爸的意见，后来她跟我说，爸爸这类产品全世界的运费都很贵。就这样我们合作下来了。在这之间我们给她提供了一些建议，这些建议对我们来说觉得没有什么的，但是她特别写信过来，说非常的感谢我。

叶永生：我先说一个不成功的案例吧。我记得有一个广告词，心有多大，你的舞台就有多大。我想这句话到互联网上面也是很贴切的。最近大家都很关心，朋友过来这个油够不够，这是大家非常关心的。我们合作的这家公司是一家算是大型的公司，我们公司在东莞只算是一家中小型企业。他们来东莞看我们，看我们的产品材料进行实地考察。这个最早是在今年年初，我收到一封邮件，他们发了一些了解询盘的邮件，当时不是很在意，我们只是把一些产品的资料发过去了。想不到过不久，又发来了一封邮件。我们当时有觉得疑问，这么大的公司，是否会真的跟我们合作，满脑子都是疑问。过了一个星期以后，他们说要去一个全球采购，问我们是否有兴趣过去。我说当然有，我带着一个疑问的心态去跟他们交流。再发一封邮件的时候，他们就跟我们说，要过来参观。我们就准备所有的东西，来接待这家公司的代表。我们看到他们的全球采购有这么厚一沓（做动作）我们当时还不是很有信心，但是想想，既然机会来了，我们就要去试一试。他们参观以后就说要跟英国总部汇报一些情况。我们就等，用过一端时间以后，他们就进行网上投标，这是网上全球投标。我也去了，觉得反正这个生意找到我们，不管结果怎么样，我去了就可以了，我在过程中学到一些东西。能够跟这些跨国公司交流的话，本身对我们来说就是一个促进，对我们中国企业就是一个认可，是一个提高，我以这样的心态跟他们合作。他们反馈来的信息说不错，这样的心态我们喜欢。到投标之前我还是觉得这个机会很大，他的总额接近500万美元的定单。我觉得只要大家去努力去做，你想到的或者是没有想到，只要你努力去做了，你都有可能会发生。我觉得这是一个成功的案例。

还有一个我们最近接触一个冰岛的客户。这里客户我们从接触到的。有一天晚上很晚了，突然有一封邮件说他在东莞。他说住在那里，想在东莞看。他问他从哪里来？他说通过找供应商，来到东莞。我们马上就跟他接上头，叫他来我们公司看，来实地考察，来看我们的规模。因为他对这个产品不是很了解，他那个地方本来不是很繁华的地方，这个产品怎么用啊？就来实地考察，通过跟他们交流，我也觉得，以前是没有跟他们接触过，没有跟这么远的接触过。他们说来这些坐飞机要两天，这么远的地方过来跟我们交流，在以前是不可想象的，但是现在发生了。所以我总结一下，互联网用的好的话，什么都可能发生。

周峻魏：太棒了，我们的苏小姐。

苏仲平：其实我们做网贸易是从来没有的。在做网上贸易是一个全新的尝试，我们是一边学习一边实用，让我们打开眼界，跟全球的朋友一起交流。我们是一家综合性的印刷厂来的，有纸和塑料印刷。这是比较特殊的，一般都只是做一类的，但我们就有两类。刚上两个月的时候，因为我们不知道怎么做啊，所以参加了你们的培训。那上面说用80％的精力做20％的客户，但是这20％的客户能够带来80％的定单。我们牢牢地记住这个定律。美国市场是我一直想打开的市场，这次让我碰到一个礼品公司，他们询盘设计他们公司的产品，然后几封邮件发过来以后，让我们寄样品过去。然后我们提供专业服务，因为他的样品材料不是我们所做的，我们提供一些意见，哪些材料做会更加好一些。这样几封邮件来回，最后他来邮件要我们做，我们马上就做然后发送出去。大家对我们的工作非常满意。我们这个过程发了两百多封邮件，我们跟他沟通的时候，说了很多的专业方面的事情，他说你们怎么都能做，是不是做贸易的。然后我们告诉他，我们的公司规模、产品等等各个方面的资料都跟他们说了，后来就这样ok了。我从来没有做过外贸，但是就通过互联网开始做起来了，我觉得这个对我的成长很重要。

周峻魏：一个二八定律和一个专业的服务。我们最后听朱先生的。

朱友良：具体的操作不是我操作，但是我收到一些惊喜，今天的定单来了，今天的样品来了。中国的供应商是今年年初才开始的，所以目前大的成就还没有，所以我们现在做很多的惊喜来做诚信通。这里面有很多的案例，但是我本人没有具体的操作，所以没有大家讲的这样的详细。但是我很高兴，我的同事每天都告诉我这些东西。中国供应商我们推广很成功，我们目前成功的地方，他们两个人根本忙不过来，一天非常非常多的查询，根本忙不过来。我们这个东西比较五花八门，不敢什么东西什么行业都来问，这样造成我们很大的压力。因为我们刚接触不是很清楚，这是我们两位同事最忙的时候，由要回信，又要寄样品。我们想应该在两三个月里面有非常大的变化。

周峻魏：通过刚才嘉宾的交流，我们知道了很多的东西。如果你们要对台下的朋友给一点建议，你们讲一点建议什么呢？

朱友良：大家做这个网络的话，不要太着急，不要一投入就要有收获，这样很难，所以一定要有耐心。第二点一定要有专业的人员去跟进，如果是老板的话，一定要请专门的人去跟进。如果你在时效上，没有专门跟进上面，在服务上面太慢，没有及时的跟进和服务，我想这个效果也是很差的，本身别人就有一个怀疑，没有看到你的产品、厂房规模啊。不能说找一些兼职什么的，有就做，没有就不做，这样做是不会成功的。

周峻魏：我们朱先生讲的第一点就是要有耐心和专门跟进。

苏仲平：因为出口跟内销是不一样的，一出过门要去解决是非常不够的，严谨是非常重要的，不要一时造成千古恨。严谨和专业是非常的重要，他能够帮助我们更好地得到客户的信用。

叶永生：我觉得应该要用心去做，全身心去做，用时髦的话，态度决定一切。

雍程翔：我还想跟大家讲一个小故事。我们工厂成立于03年，是一个非常年轻和小的公司，我在最开始做第一笔生意的时候，也是来自于网络，来自于。客户是美国的，那个时候我们没有见面，但是有他的定金8300万美金。因为电脑方面出了问题，我们有一个星期没有沟通，后来联系上以后，我们就说在，今天没有互联网就没有生活了。最后我想说一句可能是比较老套的，要相信互联网。

周峻魏：大家看一下，第一点是的朱先生的要有耐心和专人跟进。第二个是严谨、专业。第三个是态度决定一切。第四个相信互联网。

主持人：大家现在拿起身边的投票器，如果说你对第一个或者第二个，你认同哪个就按1、2、3、4。我们现在开始。

周峻魏：最后的结果是我们叶先生，用心，态度决定一切。

叶永生：谢谢大家！可能我是东莞嘛。

周峻魏：我觉得这四点、用心、相信互联网，我们做任何事情都亿有信赖体系，你才会买公司的产品。到现在为止，我们给场下三个提问的时间。

嘉宾：大家好！我是来自九九加一团队成员之一。首先我们要感谢给我们带来一个非常好的网络平台可以做贸易。再一次感谢向互联网要财富论坛，我代表九九加一向全体工作人员说一声“你们辛苦了”。我想问雍先生，在有成千成万的网商，那么我想问您的是两个问题，第一你是怎样吸引客户的，以及怎样把生意做生成的，第二你认为你的优势是什么呢？谢谢！

雍程翔：我非常高兴回答你的问题。你前面说的话也是我想讲的。我现在回答你的第一个问题。只要买家能够进入你的邮箱，就表示他对我们的产品产生兴趣，客人不分大小，英雄不分出处，每个客人，每个询盘不管咨询的程度怎么样，我们都要回复，不清楚都要去问清楚，沟通就从这封信开始。第二个我认为我有哪里优势，本身我是学外语的，我在94年的时候在学校里学电脑，那个时候我不想学，因为非常麻烦，要记很多的目录。后来一次用电脑发现可以用鼠标点击，开始喜欢上他，慢慢然后进入网络。所以懂外语又知道网络，这就是我的优势。谢谢！

嘉宾：我现在想请问雍先生一个问题，你刚才说第一个案例，因为客户不同意，所以导致不成功。如果再给你一次机会，你会同意他的要求呢？第二个叶先生请问如何提高客人的询盘呢？

雍程翔：如果再有可能选择的话，我会选择同意。我当时所想的是，我的趋势度朝我自己多了一点，朝客人少了一点，所以最后我知道，有成果大家一起分享、风险也要一起分担，没有对等是做不成的。

叶永生：按照我做网上贸易的经历跟大家分享。我觉得如果询盘不理想的话，要从自己的方面检查，比如说你这个设置是否合理，你在里面所发布出去的信息，是否适合你，这个平台跟你的网站是否衔接，你的网站是否更新了，发布更贴近市场的一些宣传，一些信息。一定要不断地更新检讨，如果客户打开你的网站都是很旧的，这对客户的吸引力会大打折扣，或者你这个产品是过时的，我觉得这是一个不断更新、检讨进步的过程。所以这位朋友说询盘少了，我觉得最主要是这方面的原因。谢谢！

周峻魏：最后一个问题。

嘉宾：我还想请问雍先生一个问题，我对你的发言是非常的感兴趣。你是学习外语，你又用了网络，你说相信互联网我投了你的票。你说电子商务放开了，就是对所有的人都放开了。你在谈到03年才开始开工厂，我想了解电子商务放开了，对一些外贸公司生存力减少了，工厂也可以做了，你刚开始是做外贸，后来才开工厂的。你对工厂的外贸前景是怎么样看呢？你觉得如果每个人做大了，是去开工厂还是继续做外贸呢？

雍程翔：你的问题很好，但是令我很头痛，因为这个不仅是电子商务的问题，还有个人创业的定位问题。这个问题具体的答复或者展望，留给的ceo马云解答会更好。我说自己的理解，国外很多买家都是通过代理来做的，在出现时，产生了一个诚信度的问题。03年我开始做工厂，这是一个挑战也是一个机遇。我们在03年工厂成立，现在工厂是250人，我们是做什么，产品是什么？最后一句话，我们很年轻，但是我们发展很快，因为是通过全体员工的努力。我们将这些资料都放到网上去了。刚才周峻魏先生说了，客人来摸衣服，一定有理由的。但是后一步更重要，后面的路应该怎么走，是个人的方向。

周峻魏：我想有一点补充，因为一直有很多客户在交流，大家是开工厂还是做贸易公司。我们为什么要贸易公司去开工厂或者是工厂去搞贸易公司呢？我们现在碰到一个问题，很多贸易公司开工厂就是想把工业链弄得更好，但一个贸易公司的人去管理工厂可能不是很好的。我们看到很多贸易公司他们有很多的配额公司，也有很多的工厂慢慢往贸易方面做，发展也是很好的。这是我的想法。上午的网商论坛到此结束。再次感谢各位嘉宾的参与。

主持人：非常感谢周峻魏先生的主持和四位嘉宾的参与。把自己的经验都毫无保留地告诉大家了。