阿里巴巴深圳区经理周峻巍演讲

罗晶：各位来宾、各位朋友们，大家早上好！我是罗晶，来自广州区域，我首先代表向大家的到来表示感谢和热烈的欢迎。大家知道我们曾经走过网民、网友时代，通过上网结识朋友。我们今天已经全面进入一个新的时代——网商时代。通过网上获得财富，向互联网要财富。我们今天来到具有时代感的东莞，希望今天的会议能够让大家成为真正的网商高手。接下来将今天的会议安排一下。（阅读日程安排表）在会议开始之前，我要对大家有一些提醒，首先把手机打振动，在场内禁止吸烟。大家打开礼品袋，里面有会议指南，还有一份反馈表，希望大家利用时间把这份反馈表填完，会后交到前台领取礼品。座位上有一个投票器，现在请大家任意按一个键，激活它，现在请大家全部准备好，按签到键，看我们今天有多少位朋友到会。我们刚刚看到今天有260多位朋友到会。我们在开始之前，进行一个游戏，这个游戏就是在一分钟之内，看你能够拿到多少名片？如果拿到名片最多的朋友将成为我们游戏的冠军，准备开始（游戏进行中）。好！现在倒计时开始，结束。请大家回归自己的座位上，谢谢！看到刚刚非常热烈的场面，我非常的高兴。今天能够来到这里，能够互相认识，创造更多的商机。现在手上拿到25张名片的朋友有多少？请挥挥手（很多），请拿到30张名片的朋友站过来。35张的有多少？40张的有多少？40张有3位，请你们到前台领取礼品。谢谢大家的参与！

在即将开始我们“网商论坛”议程之前，首先我们一起来回顾和展望的发展历程，请看大屏幕。（影象投放）

罗晶：今天我站在这里，非常兴奋地告诉大家一个好消息，我们于北京时间8月11号，宣布正式并购雅虎中国资产，我们将得到雅虎中国10亿美金的投资，而且我们公司会接纳600名员工成为我们正式的同事。马总一直在北京，忙着开新闻发布会，今天他仍然在北京，所以马总也只能通过电视屏幕带来对我们东莞站朋友的祝贺。 马总：各位网商朋友，感谢大家来到网商论坛大会。本次网商大会不能与大家一起共享网上的交流。我相信大家一定能够在这次大会上得到更多的东西，交到更的朋友。我相信10年以后的中国网商会给中国商人带来更大的利益。希望在今后的日子里面，大家都写邮件，上论坛，我经常会上的。最后祝福大家。

主持人：接下来我们将进入今天第一个议程，由深圳区经理周峻魏先生跟大家一起分享电子商务之道。周峻魏先生是02年加入的，他曾经担任过上海、杭州的区域经理，他有多年的管理经验，而且帮助我们中小型企业开拓国际市场也有独特的见解。我们现在有请周峻魏先生。

周峻魏：各位东莞的朋友大家上午好！这是我第二次来东莞，我4月份来过，我看到很多熟悉的面孔。今天由我给大家讲电子商务之道，大家会觉得这个主题是否会像无间道，我不会讲很多，最重要是讲他们怎么做。稍候我们会请一些网商上来一起分享他们的经验。我们现在就开始了，20年前有电子商务吗？没有，大家想知道20年前是怎么做外贸吗？我工作的第一家公司是外贸公司，我的老板跟我说，以前做外贸，如果要去找供应商是要去到那些乡镇，当地又没有电话，联系起来非常的不方便，这样来来回回将样品寄送出去都要20多天了。

我们看一下10年前。在95年的时候是中国出口的黄金时期，那个时候我刚刚进学校，那个时候我记得很多做出口的都是参加广交会，广交会是很热门的，也是做外贸的唯一渠道。那个时候我很少听到参加国外的展会。我们更多的厂商是参加广交会，所有的买家到中国来的第一站就是去广交会。那是一个很好的推销产品渠道。

5年前是电子商务刚刚升温的时候，在5年前我已经进入，我现在回想起来，我今天在这会场看到这么多的网商，我们这些客户，我很开心。为什么？我5年前在温州，拿的产品，跑到温州的工业区，一家家去敲门，向他们推销产品。他们说，你是卖羊肉串的吗？等等一系列这样的反问。我经常给我的员工说，那个时候做销售就是讲什么是，我们要告诉这些厂商是提供电子商务的。

我们现在看一下现状。现状这样的，这是态度问题。我这边讲三个关键词。就是有认可的，可能有很多客户很认可网络贸易。为什么会认可？因为他尝到甜头，很多人告诉我，三年前有免费的，他们已经尝到甜头了，所以会继续下去。第二是失望，因为希望值太高了，所以有时候也会失望。第三是观望，有一些人是在看，别人做得怎么样，然后自己才做。

这边简单讲四代的创业家。第一代是简单的工业建设。第二代是工业基础上建设贸易，大量的服装买卖等。第三是网络基础的建设，网络建设和网站的搭建。第四代是在网络上从事商务，我们叫做电子商务。刚才的片段里面讲得很好，希望大家成为网商。看我们能否互相交流，使我们的朋友成为优秀的网商。

首先在网络里面有三种模式，一种是b2c，公司对个人；一种是b2b，公司对公司；一种是c2c即个人对个人。网商现在来讲，整个互联网对我们的意义在那里，我觉得是在信息流。当然后面还有现金流和物流。在05年排名第一的是信息流，我们说商机商机，就是信息。一个好的信息就能够找到一个定单。所以我们说到信息流是含金量最高的。电子商务不用花费很多的费用，在这里有大量的信息，像广交会，你可以买一个摊位，去接触买家。在这个场面上大家有很多的机会。

这里有一个法则，我记得在4年前，我们搜索东莞做家具的厂商，出来的结果在100—200个信息。我昨天查已经有8000多个信息了，收费的免费的有这样一个情况。4年的时间，同样一个平台，但是已经不一同了，他已经有大量的供应商在那里了，供应商多了，就能够吸引买家。对一个网络平台，大家最要看重的是你有多少同行在这里做交易。我们这里讲网络的价值是什么？指数上升，就是2的指数上升是4、3的指数上升是9，当然花费是直线上升。网络越开张，回报就越高。我们设想，我今天去东莞家具城，只有三家，这样很就难吸引买家，因为人气不够。

我们看看网络信息的商机，因为网络讲到最后还是一个媒体一个媒介，但之他是一个超媒体。为什么？他结合文字、印象、图案、声音等等功能，如果我们打开很多的站点，有工厂的厂房在上面、产品在上面。所以他结合媒体的很多功能在上面；第二他没有电视媒体的时间限制，网络是24小时的；第三他没有平面媒体的空间限制。第四我们说他是永不落幕的广交会。我们给网商讲，是一个网上的广交会，这里最重要是一个品牌吸引力。中国现在有很多的展会，但是最重要的是广交会，其他的展会相对会弱一些，因为买家觉得广交会的供应商多一些。

品牌的吸引力，效应是叠加的。我们讲一下网商时代的重要观念。第一个是快鱼吃慢鱼。我们三年前在中山做论坛的时候，有个客户说能够快鱼吃慢鱼。第二是小鱼吃大鱼，最重要就是贸易的方式。所以我们最近经常听到，快鱼吃慢鱼，小鱼吃大鱼。我们看到很多朋友有网站，但是你的网站做完之后，你要考虑我如何把它推广出去，就像印制宣传册，你没有给你的买家，就没有价值了。你要如何得到买家更多的关注呢？

网络讯息。结合来讲，他一个高效率的公司。怎么样讲呢？所有的讯息都是整合型。我在看三四年前客户的网站，然后今天去看就有很大的差别。四年前有很多的公司网站，比如一家服装公司，他的很多资料都是给领导看的，比如挂领导的头像，领导的致词，然后翻译成英文版。我们现在看这个情况就好很多，网站要给人一种好的感觉。另外就是格式。如果你把你的厂房、产品通过录像放到网上，让买家来看，让买家来做判断。这就联系到第一点，他是超媒体，他结合电视媒体的功能。第三块是即时互动的管理。在今年推出两个好的产品，一个叫做客户管理系统，分单用户和多用户。客户管理系统分为：基本模块、激活模块、管理模块，统计模块和其他的模块。这个因为是给我们的合作客户的，给中国客户数据跟踪的一个报表系统。大家看到这个界面，他里面包括很多的东西，看到询盘统计，在报表这下面询盘前五名的，可以知道买家的询盘情况。除了通过询盘成为客户之后，还有一个把这些询盘作为信息。

第二个是即时模块。我们也用一个即时模块，这个跟邮件相比，就是具有即时。我们讲讯息，为什么要回顾20年、10年、5年的过程。我们现在就讲洗牌原理。原来洗牌有一个坐庄的，因为那个时代的讯息不是很好，我们现在要讲一个洗牌的效应。现在回到最基本的电子商道。我觉得第一点要找对路，选择正确的路。有一个客户跟我说，我们不做推广，在有google，你一搜索就可以找到我的公司了。但是买家是搜索公司的产品名字，而不会搜索你的公司名字。很多买家是搜索产品名字进入网站的，所以一定要找对路。我相信我们很多的同事听到过，我的同事到了谈恋爱的年纪了，他问爷爷到哪里去找会比较容易找到女孩子。他爷爷说到茶馆，因为他爷爷跟奶奶是在茶馆认识的。后来效果不是很好，然后问我，我说去酒吧，结果就ok了，这只是举一个简单的例子。第二个就是心态。他要有三个点：坚持、重视、耐心。曾经有一个客户，他是做电暖器的，有一个买家来询盘，他然后发邮件过去，但是没有回应，他立即继续发，还是没有回应。如果是一般人的话，就会放弃了。但是他却是直接拿起电话打给对方，因为他会英语，就直接问对方，是否收到他的邮件等等一系列的问题，当然中间的过程很复杂。最后那个外商打电话到来投诉，说那个客户总是打电话来骚扰他，而且不顾时差，总是来打乱自己的生活。后来我碰到这位客户，他告诉我一个真实的故事，在中国开服装店，有人进来摸一下，你要问他为什么要摸，你摸了总有一个理由的。所以我说第一你要知道买家为什么会写邮件，你要知道邮件文字背后的意义，你能够看穿这一点是很关键的。因为那个买家之前是没有做过这方面的生意，他是通过朋友介绍来询问一下，半年以后，他要做这个生意，第一个就是想到我们这位客户了。所以我们做生意一定要让买家记住自己。昨天一位网商朋友说，他说东莞的来由，大家知道东莞的理由吗？东莞的“莞”字是一种香草，生长在水里。香港为什么叫做香港，因为这种莞草传到香港以后，所以香港就叫做香港了。第二个是重视，我们这里有一位九九加一的客户。我们每次活动他都会来，而且会带来员工。很多公司老总可能不懂电子商务，但是他们会说，你今天回邮件了。我看到以后觉得很好，有这种气氛就是很好的。有一些公司每个月都会开一个业务会。我也碰到过有一些企业，一年都难得做一次，因为中小型企业的老总是很忙的，所以做的过程比较差一点。第三是讲耐心。今年有一个人要过英吉利海峡，有一条船跟着他。因为有大雾，他感觉很累了最后要求拉他上去，结果过了一公里，就到了目的地，他很后悔，为什么知道不坚持下去。所以很多时候就是看不到希望，才导致达不到成功。

3、全方位的服务。我觉得服务是很重要的，我记得在广州的嘉宾，当时跟我们这样讲，他很重视质量，有一次跟买家谈完以后，中午去吃饭，正好集装箱在运货。刚好看到一位员工将一部摔坏货放上去，他过去就跟他说，拿回来，另外装部好的。重视程度已经达到这样的地步了。刚才有一位嘉宾告诉我，每次有买家过来，他就带买家到东莞市区兜一圈，这种城市的吸引力很大，买家会很放心。专业和融合，什么叫做融合。你了解到买家的想法吗？你跟他在文化方面达成共识吗？我们现在讲选择做生意的合作方，大家都能够沟通才能坐到一起。我们有一位网商说，他的买家是穆斯林的，有一次谈判到下午3点钟的时候，对方要做祷告，这位网商就尊重他的文化，给他时间。这就是对文化的尊重了。另外一个就是速度了，当今时代做什么事情都是讲究效率的。

4、学习与交流。我们网站有一个论坛，很多的网商愿意把他们的经验讲出来，分享给大家，这样大家就可以互相借鉴，很多东西可以去学习。还有一个经验分享，我们稍候把这个好戏放在论坛时间。

最后讲一个我们现在中国有一个调查，中国是13亿人口，只有1亿的人在上网，中国市场为什么这么大，因为现在就有1亿的网民，而且这个数字是直线的上升。这1亿之中只有10％在利用网络做生意。很多人用这个东西只是看看，他们只是看新闻和做游戏，但是利用网络做生意只有10％。

我这里顺便讲一下，我们有以商会友俱乐部，我们会有周期性的举办。另外一个是老客户培训会，讲一些如何规避网商风险等等。所以，在网站上写着“授之以渔”，打渔的“渔”字，我们希望做到这一点。大家能否看到这个图吗？这是一只山羊，它站在悬崖上面，他看到悬崖对面有更茂密的草原，但是他就是犹豫，是否要跳，因为现在这边还有很多的草，但对面的草更茂密。抓住机遇掉过去，一切即将改变。为什么？因为在新的时代你是飞的方式，而不是跳的方式。谢谢！

主持人：让我们以热烈的掌声感谢周峻魏的演讲。我们接下来有几分钟时间给各位朋友提问。

嘉宾：我是诚信排名第一的深圳九九加一的员工。很感谢给我们这次交流的机会，同时感谢周峻魏先生。我想提的问题是，有一项调查全球最早的电子商务是在美国诞生，但是近年来，美国的电子商务业务却是逐年下降，我想请问中国电子商务的发展情况是怎么样呢？

周峻魏：刚才大家看到马云的录像可以知道，美国的电子商务是为大型企业做的。而我们是为中国的中小型企业服务。我们去一下拉斯维加斯，我们会发现所有的展会上最多的人会谁？中国人，在展会上最多的人绝对不会德国人，欧洲人，而是中国人。现在要在美国给中国人带一个礼物是非常难的，因为在超市里面有95％的产品是“中国制造”。为什么顶尖的美国电子商务公司都要进入中国，因为中国有巨大的潜力，无论是在b2b还是c2c。 嘉宾：周先生你好！我们最近接到一些这方面的宣传就是google，我也接受到这一方面的销售信息，我想这些国际的网络营销大公司进入中国，将会对有什么影响？跟在市场上有一个什么样的竞争？

周峻魏：我觉得这些问题马总回答会更加恰当。我们的价值观有一点就是很专注，比如有人说你能否除了做“中国供应商”以外，是否还可以帮我们做一个网站。我说不，因为网站是很多人都会做的，你有一些图片、文字设置就行了，但这不是我们的公司的设置。我们最大的优势在于信息量大，是一个广交会，买家跟卖家的广交会，我们跟google的路线是不一样的，因为他们的优势是搜索。我们昨天已经收购雅虎，我们也会打入搜索这一方面了。我们现在有b2b、c2c，现在又有了搜索。雅虎的搜索占有率高过msn，我们会全方位的，因为我们根植于中国的，我们是土生土长的。他们有很多的理念，但是他们不了解中国。我们有这么多的网商，有你们的支持。